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LED灯饰店内空荡荡 消费者去哪儿了?

2014-10-22 14:13
龙凰
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  今年笔者走遍全国各地45个灯具市场,穿过市场的走廊,每个店面门口都站着营业员,“进来看看”的声音不绝于口!现在灯饰店越开越大,装修越来越豪华,但是进店客人却越来越少,许多商家背脊直冒冷汗。消费者去哪儿了?有人说市场萎缩了,有人说被电商抢走了,更有人说传统渠道已死。大家给出的这些似是而非的答案,着调吗?

  门店客流少

  是因为市场萎缩了吗

  不是。不妨翻翻我国首部《中国建材家居产业发展报告》,今年中国建材家居行业市场规模依然有将近10%的增长,至少预示整个市场并没有进入下降通道。中国人口的持续增加和生活质量改善,对家居住宅用品的需求必定有增无减。国内照明市场的增长率是超过15%的,同样雷士欧普三雄极光等一些家居照明类公司的上半年零售业绩也都有所增长。

  门店客流少

  是因为都去网上消费了吗?

  乍看起来有一定道理。电商渠道受追捧的力度不减,特别是O2O等新的网络运作理念,更是让人有一种传统渠道将死、网络渠道将统治一切的幻觉。但是我们静下心来看一下网络运营的销售数据,就能发现缺乏说服力。研究了业内电商的表现,我们发现它们非常一致的线上表现是低档、中低档产品越卖越多,“用低价吸引顾客、顺势推广高端产品”的设想,基本上都落空了。这只能说,它们利用价格和网络,成功抢夺了一些其他低端品牌的市场份额。圈内专家曾经研究并给出过数据,在淘宝上2000元基本是一个消费的分界线。2000元以下的产品,消费者可能会倾向于网上购买,而2000元以上的产品,消费者就会转向传统渠道。灯饰的客单价相对较高,2000元以下基本都是中低端甚至是低端产品。决策和成交,被拦截于终端之外但现实是,网络抢走了一部分低端用户,同时商场客流又冷清惨淡,消费者究竟去哪里了呢?靠谱的答案只可能是:有需求的消费者花在逛店上的时间变少了,他们买单的地点也发生了。

  消费决策于门店之外

  O2O、微信推广、自媒体推广等一些新营销工具,抢走了消费者逛店的时间。2年前我做过消费者调研,一个有装修需求的消费者至少要逛2个以上的商圈,一个品类的产品要逛10个以上的店面,单店花费的时间是5分钟,如果一个店滞留的时间超过20分钟,那么成交的概率极高。现在这个数据已经发生了很大的变化。我最近做的消费者访谈显示,更多的消费者经过O2O、微信、网络口碑等方式的引流和教育后,拜访的店数更加有目的性,基本只会去一个商圈,而花在逛店的时间上大大减少。也就是说,消费者并没有离开市场,只是改变了选择产品和选择品牌的方式,门店不再是了解产品、熟悉品牌、获知促销信息、获得导购服务的唯一通道了,这加速了门店的客流量冷落。

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