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LED照明产品外销转战内销 是主动进军还是顺势而为?

2014-10-31 00:08
野明月
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  “我们是做外销的。”这话背后是规模化生产、先进机械设备、过硬的产品质量、劳动力密集等特征,对于照明企业而言,很多时候还带有浓厚的“代工”味道,只管产品质量和生产,日子简单而滋润成了企业常态。

  然而,“寄人篱下”的日子并不好受,每逢金融危机总会倒掉一片企业,加之近几年中国倡导绿色照明产业,国内市场空间广阔,使得很多外销灯企或主动或被动纷纷转战国内市场,那么实际状况又是如何呢?

  莱亚照明:需要团队开拓市场

  莱亚照明前身是一家五金配件厂,1997年莱亚照明进军节能灯国外市场,经过多年的积累,其生产的节能灯已成为欧美家乐福超市节能光源产品直供品牌商,并与欧盟、中东、南美、东南亚、西亚、中国香港等地区的经销商达成长期合作关系。

  金融危机后,莱亚照明开始转战国内市场,同时试水LED室内商照领域,并从“建立渠道——团队拓展——调整产品——推广品牌”一路走来,莱亚照明项目总监李子君感触良多。国际环境的多变、国内市场的广阔以及自身发展需求,使得莱亚照明适时进军国内市场,然而由于国内外市场消费环境和消费心理不同,使得外销方面的成功经验不能复制到国内市场上,因而转战国内市场并非一路平坦。

  对于外销企业来说,由于国外尤其是欧美市场有较为规范的渠道体系和消费习惯,例如美国家庭习惯于到家乐福等大型超市购买,使得外销企业只要与家乐福等连锁超市达成合作协议,通过“展会接洽——产品检验——供货”这一正常的流程完成的,只要产品品质没问题,价格一谈妥,就能开工生产了。

  不需要自己的渠道网络,不需要自己的销售队伍,不需要你自己开拓市场,而这些对内销都是必须的,很多人以为只要价格放低些,就能将货卖出去,其实不然。由于出口产品用的是他人的品牌外壳,但在国内市场作为一个消费者,他最终看中的还是一个品牌,在竞争初级阶段,可能是一个价格的竞争,但从长远看,作为一个消费者对品牌的重视程度,会越来越高,这一点尤其体现在LED照明产品上。

  进军国内LED照明市场中,莱亚照明凭借自身产品品质的长板优势,主攻室内商照领域,并将传统节能灯版块的订单全部外发给外部工厂OEM,公司将注意力集中在LED照明研发生产上;并针对二三线市场,直接将产品开到地级市场进行销售的,逐级代理建立营销网络,逐渐打通产品到终端渠道。在做好外销板块的同时,接下来公司想借助新三板上市,整合资源将内销板块也做起来。

  普罗斯照明:不能简单复制成功经验

  普罗斯电器创建于1986年,是一家专业生产金属卤化物灯、高压钠灯、高压汞灯、卤素灯、LED灯等照明企业,同时为飞利浦、欧司朗等品牌企业OEM,其产品远销美国、英国、德国、意大利、法国、阿根廷、韩国、日本、迪拜、印度等40个国家地区。

  2012年,普罗斯拓展LED照明产品,同时借势进军国内市场,并于今年6月份在古镇开设门市店,公司总经理熊华根表示,自己做了十多年的飞利浦和上海亚明的经销商,如今反过来经营企业,更能体会商家经营的心态。

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