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勤上光电“渠道战”变革:从单一到多元化

2014-10-20 08:44
kumsing
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  曾几何时,LED还是大家赚钱的香饽饽,上至蓝宝石衬底、外延片,下至LED路灯等等,几乎处于产业链各个环节的企业都可以赚得盆满钵满。这两年来,随着LED照明技术的成熟以及价格的下降,越来越多的传统照明厂商也加入了LED的阵营以图分得一杯羹,下游终端竞争愈加激烈。在这样的大背景下,渠道布局是摆在所有LED照明灯具厂家面前不容回避的战略课题。谁能掌控更多的渠道,谁就能获取更多的市场份额和销售收入,谁就能掌握未来竞争的主动。

  找工程经销商、建分销渠道,各大LED照明企业纷纷加码渠道建设。从单一的直营渠道模式到采取直营、经销以及合同能源管理模式‘三管齐下’的形式开展销售工作,勤上光电营销渠道也朝着多元化的方向发展,意图通过渠道上的自我变革以应对外部市场竞争环境。

  亟待变革的单一直营渠道模式?

  2008年12月,国家为推动LED产业的发展,提出了“十城万盏”LED应用试点示范城市的思路。随着“十城万盏”LED应用工程实施方案正式启动,试点城市的道路照明、公园的景观照明、隧道照明、大型公共建筑等领域的照明产品升级换代,采用节能、环保的LED产品,成为了推动LED快速应用的助推剂。

  这些项目以政府工程为主,而且一般都是大型的工程项目,需要较专业的产品线,而且要求LED照明厂商有过硬的技术和服务能力。作为国内较早涉足LED照明应用领域的企业,勤上光电在产品、技术上有着先发的优势,以直营渠道模式在市场上攻城掠地,成功打造了北京绿色奥运道路照明工程、广东科学中心广场及周边道路照明工程、以及中山、东莞等市区、镇区路灯全面改造等一批标杆性的工程。

  节能减排和LED灯具价格下行,使得LED的市场环境发生了变化,传统照明企业也加大了LED灯具的开发力度,更多的传统照明企业参与LED工程项目的招投标中,市场竞争愈加激烈,传统的直营工程渠道模式弊端逐渐显现,已经不能很好的适应市场需求。

  “LED照明厂家如果采取单一的直营渠道模式,单枪匹马抢市场会到处树敌,难以突破规模瓶颈,而且潜在着‘高风险’。“业内人士表示,就现今整个LED照明行业的发展形式来看,LED照明厂商的营销渠道急需从单一模式转向复合。根据灯具厂家产品、终端需求、经销商的改变,进行多渠道的组合已经成为不可避免的发展趋势。

  曾经通过直营渠道模式做得风生水起的勤上光电,怠慢不起激烈的市场竞争,主动求变成为必须。

  勤上光电渠道的多元化布局

  事实上,勤上光电通过渠道上的变革寻求突破在两年前已经开始。

  查阅近两年勤上光电发布的中标公告,无论是清远市区LED路灯节能改造服务采购项目、1.6亿的广百集团LED照明示范工程项目、还是茂名市城区LED路灯节能改造服务采购项目无一例外都是以和节能服务公司组成联合体的形式中标。

  “目前国内很多地方在实施LED照明节能改造的时候会采用EMC的模式,而EMC项目对现金流的压力比较大,引入节能服务公司除了能缓解LED照明生产厂商的现金流压力,LED照明生产厂商还能从节能服务公司获取更多的项目资源。”国内某知名LED厂商招投标项目部负责人表示。

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