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LED照明经销商心声:代理权更替 无人愿轻言放弃

2014-10-13 01:03
论恒
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        企业信誉极为关键

  太原牧野灯饰总经理 曾易明

  作为商家,通常不会轻易考虑更换代理品牌,因为其涉及到前期投入的费用、后期库存的处理以及在渠道内产生的信誉危机,稍有差池就有可能衍生出不良的市场影响。

  然而不是每一次的厂商合作都会拥有美满和谐的结果,代理权更替现象频现,其中产品品质不过关、供应周期不及时、区域市场管理混乱、厂家承若不兑现、售后服务不到位、库存压货严重等诸多因素是激发商家更替代理权的主要诱因。

  “如何甄别代理品牌或合作企业”是所有经销商都关心且必须面对的选择:一般来说,首先观察企业当家人的思路格局、行事方式;其次权衡企业的生产规模、管理水平;此外,企业的信誉极为关键,能否兑现承诺、言必有信也是左右厂商能否长久合作不可或缺的因素。

  厂商合作需要磨合期

  南宁友惠伊佳贸易总经理 蒙建耀

  厂商停止继续合作,可以看成双方都在进行阶段性调整,其中原因很多,对于双方来说都是为了迎接更好的未来。对经销商来说,厂家稳定的经营策略很关键,包括品牌建设,而商家最难以接受的就是厂家无法坚持已承诺的市场建设方案。所以厂商合作需要一个磨合期,一般情况下,磨合周期以一年为期,有些品牌则可能有三年或五年的磨合。

  近年来,照明灯饰行业也有一些品牌风风火火地出现,声势浩大地在短期内要渗透到全国市场,但是品牌建设真没有那么容易,品牌价值是需要消费者认可,需要厂商合力经营的。厂商合作首先彼此要有商业价值层面的认可,再就是日常的点滴默契能够达成共识。厂家的品牌口碑和商家的商号名声一样,都是无形资产,亦都是立业的法宝。

  被迫放手也痛苦

  贵州弘驰照明工程总经理 梁卫

  作为商家,代理任何一个品牌都意味着资金和精力的投入,一旦厂商合作不畅,放弃这个品牌代理难免会带来损失。不管是主动放弃还是被企业所抛弃,商家都要面临尾货滞销或是多年开拓的渠道易主问题,所以一般情况都不会轻言放弃或更换品牌。但有时也难免会迫于实际情况而不得不选择放弃,如继续坚守这个品牌会损失更多,此时就需果断放弃,犹如割去身上腐肉;如对这个品牌付出了努力却得不到回报或回报甚少,犹如沙漠中挖井,这些多是由于经营策略出了问题,有些来自商家自己,有些则来自厂家。

  除此之外,当一个品牌厂家出现否认或无法兑现承诺等诚信问题、长期缺货或断货等经营问题、不能跟上时代步伐及时转型或调整等政策问题时,是否还值得坚守这个品牌,商家就需要重新权衡。商家找到一个品牌不易,找到适合自己的品牌更难,企业想要获得发展也不是唾手能得,因而一旦双方达成合作还是要多用心去沟通、相互尽力支持。

  互惠互利方能实现双赢

  佛山中港灯饰总经理 黄方

  商家放弃一个品牌代理权的缘由很多:1、厂家对商家缺乏支持与信任,这是最主要原因;2、区域市场管理混乱,如出现恶意窜货现象;3、品牌推广难度过大等。同时,厂家产品质量不过关、售后服务不到位、产品供货不及时等也会影响商家的选择。

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