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品牌代理权更迭探索:让业务人员做老板是LED企业发展出路?

2014-10-14 08:18
吃瓜天狼
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  2014年,面对爱人文章出轨,马伊琍回应道“恋爱虽易,婚姻不易,且行且珍惜”,一时成为网络金句。细想想,在照明灯饰行业,厂商合作亦是如此,“合作虽易,相伴不易”,还望“且行且珍惜”。

  授权合作一家就要成活一家

  国星光电照明事业部总经理 徐振锋

  国星LED照明在考虑取缔一个经销商的代理权时,往往要严苛考察和各方评估,一般如果该经销商做出了损害双方利益的行为,违反了公司授权协议,如低价倾销、恶意窜货、参与制造或销售假冒产品等行为,我们会取消合作;如果经销商做出了违反国家法律法规的行为,我们也会坚决取缔其代理权。

  国星LED照明在选择经销商时都要经过各方面的仔细评估和考核,考核期一般为3—6个月。在渠道发展方面,我们一直坚持不求走多快,但求每一步都走得稳;授权经销商合作一家,就要成活一家;需要通过考核经销商的区域经济发展情况、市场竞争机制、经销商业务水平和销售团队实力等方面再决定是否与经销商合作。

  选择与商家长期合作,我们要考察的是:首先,经销商店铺必须是依据国家法律法规、政策规定合法成立的,经销商活动能严格遵守国家规范及LED市场发展秩序;其次,经销商能坚持诚信守约、拥有自建销售团队、市场口碑佳、能履行授权协议规定的相关职责,为双方发展带来经济效益。

  厂商双方需要对品牌价值、品牌理念高度认同。厂家在渠道开拓时不能单纯地追求眼前利润,而是为了长期的品牌价值,在进行任何市场活动时不能损害经销商的利益和价值,同时积极对经销商进行技术、促销、门店装修、工程项目操作等方面的支持与配合。同样,经销商要谨慎选择厂家,要从经营一项事业的角度去与厂家长期合作,积极配合厂家的各项市场推广活动、遵守厂家的规章制度,积极宣传厂家品牌,发展分销商,只有这样,厂商合作才能越走越远。

  优质代理商是稀缺资源

  雪莱特市场营销总监魏志权

  在照明行业,优质的代理商是一种稀缺资源,开发和维护一个代理商所需的成本很高。代理商拿出渠道和业绩,厂家提供产品与服务,双方的合作有着共同的利益目标。

  随着行业竞争越来越激烈,部分自我成长能力较差的代理商与厂家发展速度脱节,导致一系列的矛盾与问题产生,代理商出现更迭,优胜劣汰的现象也在所难免。这主要涉及到三个核心问题:第一、代理商销售业绩能力差;第二、代理商自我成长能力差,跟不上厂家市场发展需要;第三、厂商经营理念不合,在发展理念、长远规划、清晰目标上无法与厂家保持一致,导致关系破裂。

  对于厂家而言,厂商是利益捆绑关系,没有一个厂家希望和代理商闹掰。取消商家代理权也只是少数的现象,除非代理商做出了一些严重损害厂家品牌形象的行为,如违约、窜货严重造成价格混乱等。本着“互利共赢”的出发点,厂家在发展过程会不断投入人力、物力等培育出优质的独家代理商。雪莱特光电与渠道商在合作中相处融洽,做到了“夫唱妇随”、“荣辱与共”,这主要得益于初期健全的代理商合作机制,以及后期有效派人监督管理。毕竟销售合同的双方法律约束还是有限,关键还离不开人与人日常的沟通与执行。

  照明行业的发展已经进入品牌竞争的阶段,代理商也要有自我更新的观念,以免被市场淘汰。代理商不仅仅是渠道的开拓者,还应投入到品牌建设者的角色中。代理商与厂家的关系,也不只是停留在买卖的关系上,而是要形成战略合作的关系;厂商合作的维系需要因地制宜地考虑问题,产品策划、销售推广、策略调整、品牌塑造等都需要厂商同心协力。

  企业发展到不同阶段都需要面临渠道运营模式的调整,譬如引入电子商务等,厂家也在努力平衡各渠道商的关系。厂商合作最为重要的是建立以诚信为基础的战略合作关系,对于一个着眼于长远利益的厂家,更加愿意与已建立信赖关系、值得长期给予支持、能够长久信任的代理商进行合作,使代理商能够为用户提供更具竞争力的产品和长期的、有保障的、完善的售后服务,从而建立起品牌知名度、美誉度。厂家、渠道商在价值链的增值中发挥着不同的作用,各自承担着自己的角色,各司其职,方能形成团队向心力,共同紧密合作将品牌及市场最大最强。

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