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LED照明开设专卖店赚得“满钵金”?

2014-10-18 00:08
seele_jin
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  开设专卖店,成为现下企业商家趋之若鹜的香饽饽。专卖专营,进行产品细化销售,一方面能提升企业的品牌知名度,提高消费者对产品的售前售后信心,一方面还能满足于社会的购买需求。专卖店的成立对商家企业来说是一大盛事,预示着其产品体系渐趋成熟,能满足于专卖店的供货销售所需,人们也越来越习惯于到专卖店进行消费购买,符合时尚发展需求。然而,成立专卖店是否真能如大众所愿?就让业内人士来回答这一问题吧。

  做好专卖店经营的四重原则

  特优仕光电科技(上海)有限公司董事总经理 殷慷

  目前,LED照明行业快速发展,不少厂家也投入了巨大的人力、物力和财力进行终端建设。然而,仔细观察一下则会发现,目前终端市场上真正能称之为专卖店的并不多见,店内几个、甚至十多个LED品牌共存的现象比较普遍。事实上,开店容易养店难,何况在互联网的冲击下,能将一家专卖店开好并获得回报更难,而对于企业来讲,开专卖店也并不能仅仅是为了形象展示,专卖店是展现企业综合实力的重要输出窗口,必须要实实在在产生销量,并用正确的经营理念作为引导,优质的配套服务保持跟进,让这家店活下去并干好干大,让其成为企业的一个重要组成部分。总体来说,目前LED企业要在专卖店方面经营出成绩,必须满足以下几点:

  一是企业需要有丰富的产品线,作为经销商坚实的后盾,这是开设LED专卖店的先驱条件。

  二是有了这些产品,便需要有明确的产品管理办法;传统照明·时代已经过去,加上互联网的冲击,“位置为王”的专卖店理念开始逐渐弱化,这样的冲击对家居型店铺较为明显,经销商在店铺产品选择和管理上就变得尤为重要。举个例子,在这个互联网时代的背景下,经销商如果只做零售,生存的空间将会大幅度缩小,那加宽产品线,从一个传统的坐商变成一个LED时代的行商是必然的,经销商必须增加销售渠道,而特优仕的产品线便可满足LED时代专卖店的主要三条销售渠道,批发、零售及中小工程,并根据经销商的经验、资源等帮其分出重要、主要及次要并给出不同的产品销售配比。

  三是企业还需要建立起一整套完善的、标准化的、可复制的专卖店运营管理模式。照明行业产品多,品类杂,面对上百种产品,当经销商作出开店决定后,大部分并不知道店内该选择哪些产品进行展示,这些产品又应该怎样陈列?特别是新晋的LED企业要走这条路,面对新产品、新客户,不能等店开起来后再临时去东拼西凑,而是要事先明确专卖店建设目的,并给出一套完善的管理办法,不然专卖店的建设便只留于形式。因此,厂家给到经销商一套目的明确,专业细致的管理办法变得尤为重要,这其中便包括产品的陈列规则、单体柜上产品组合、助销体验区如何布置以及经销商如何进行终端活动推广等,这一切都要以有据可查的方式,交给经销商。

  四是合作经销商的选择。在选择的过程中,我们不会一开始便要求经销商开设专卖店,我们会根据其经营理念、资金实力、资源导向、分销能力等多个方面进行综合考评,其中,经销商是否跟特优仕有趋同的理念,是否懂得投入和割舍最为重要,当条件成熟,经销商便会自行要求开设特优仕专卖店。毕竟,在管理上,厂家可以帮助经销商,但经销商的自我定位如何,有没有继续做大做强的欲望,这些则是厂家很难后天改变的,对于经销商而言是在选择企业,对于特优仕而言,我们是在选择伙伴,选择在LED时代背景下共同成长的照明合伙人。

  企业的专卖店模式是终端竞争中的一种方法,这种方法对企业的综合实力要求极高,如果企业把开设专卖店变成一种目的,不仅企业自身存在玩火自焚风险,也是对经销商是一种极不负责任的态度。

  用最快速度战胜终端

  中山市澳克士照明电器有限公司总经理 潘振华

  目前,澳克士专卖店的产品几乎百分百都是LED照明产品,涵盖商业照明、家居照明、电工等品类,只剩小部分节能灯光源类产品,今年国内的销售目标是1亿元。

  在LED转型中,澳克士在专卖店上搞活动特价对传统节能灯进行清货,在增加商家现金流同时,为LED新品上架腾出空间。经过一年多的准备,现在商家的库存、展示、销售等基本能与总部一起同步上架销售。

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