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LED大伽谈厂商合作:别说分开 你无所谓

2014-10-21 11:29
路过的码农
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  厂商双方一旦牵手而又选择分开,对于彼此的伤害显而易见,无需多言。因此,厂商要好好在一起,好好做大、做强,别说分开无所谓,伤人又伤己。

  区域市场表现不好70%责任源于厂家

  朗士照明总经理夏天

  在厂商合作之初,双方都抱着美好的愿景,厂家也给予了很多支持;合作期间,问题开始出现,或是资源、或是团队、或是服务,于是双方坐下来商量对策,厂家继续投入;然而,重新进入市场后,仍然没有达到预期销售目标,这时厂商开始“反目”,互相推卸责任;之后,厂家、经销商、分销商的矛盾到了无可调和的地步,分手也就成为必然。

  在厂商合作中,首先,我们需要明白“终端商家更换品牌”、“厂商之间存在矛盾”等是很正常的现象,因为彼此的利益点不同;再者,在我看来,区域市场表现不好,70%的责任源于企业,30%的责任则是商家,企业要起到领头的作用。另外,更换品牌代理权对于厂商双方都有损害,对于厂家,前期投入费用或打水漂,品牌及口碑辐射或将受损,市场管理或将短暂失控;而对于商家亦是如此,初步统计,更换品牌,30%的渠道分销商或将流失,因而建议商家更换品牌需谨慎对待。

  作为品牌厂家,我们首要的是让商家感到“稳定”、“安心”,朗士照明截至目前,整个代理商更换率不高,70%以上的代理商长期实现稳定运营。但如若商家与我们在运营过程中确实存在“经营理念不一致”或是“承诺屡次做不到”的问题,我们也是会考虑取消其代理权的。

  和谐厂商关系关键在于“心”

  史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖

  代理商和厂家的关系,微妙而又复杂,有人用情人、婚姻来形容,有人用共赢、竞合来阐释,但整体来看,合作共赢还是占主导地位。

  任何一个品牌的成功离不开代理商和厂家的携手奋斗、互惠共赢。代理商和厂家的目标、利益高度一致,是一个品牌迈向成功的基石。但是双方的分手,也是不可避免的,属于厂商关系中的正常现象。

  双方终止合作、选择分手,可能是多方面的原因,我们首先从自身方面寻找原因:是否对合作伙伴有过充分的考察、双方的目标是否一致、能力是否能够操作指定的市场……这些都应该是在合作之前就考虑好的。

  如果前期考察和选择都没有出错,一旦决定,就要按照市场经济的游戏规则来进行合作。无论是什么行业、什么品牌,基本商业素质应该是共通的,包括对品牌的维护、对销量的追求、对客户的服务等。

  如果代理商在合作中触碰了厂家的底线,违背了合同条款,厂家必然按照契约精神及时终止双方的合作。当然,市场需要培育,代理商也需要时间来考察,但是要多久的考察期,并不可以简单量化。作为厂家,最需要的是可以长久牵手、共同奋斗的伙伴型代理商。对于这种代理商,我们厂家将会毫无保留,提供尽可能多的产品和服务,帮助这样的客户获得成功。

  厂商由博弈到合作

  施玛特照明营销总监闫光明

  首先,品牌代理权的更迭是很正常的现象。以往,厂商合作是“火车跑得快,全靠车头带”,但现如今“火车跑得快”,却“不一定是车头带”,厂商的关系也由博弈变成了合作。因而,厂商出现矛盾或分歧时,不要将责任推诿到对方,双方都应该多从自身出发,寻找问题、发现问题、直面问题,最终解决问题。

  在照明行业,面对激烈的市场竞争,厂商都应把格局打开,尤其是厂家,一定要有宽广的胸襟。厂商之间谈不上博弈,也无需互相“算计”以换取对方更多的资源,因为竞争更多的应是自己与自己的竞争。当然,作为企业有责任、有义务让合作伙伴变得更强。

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