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LED照明渠道商趣谈

2014-10-23 10:22
Radow
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  业内人士大多知道,照明行业销售渠道一般有两个,一个是隐形渠道,一个是批发渠道。前者就是人们常说的工程商,后者即批发商。

  一般来说,照明企业要把生产出的产品卖出去,就必须依赖这两个经销商。所以,生产型企业与他们的关系可谓唇齿相依。

  笔者最近参加一个照明行业的营销精英聚会,几个知名企业的营销总监坐在一起闲聊,有人问了一个有趣的问题:“工程商和批发商有什么区别?”

  这个问题一下引起了大家的讨论,因为各企业的营销总监,他们打交道最多的就是工程商和批发商,几番议论后,大家得出共同结论是:与工程商好打交道。工程商衣冠楚楚,出手阔绰,到他那里谈业务,哪里高档往哪里去,而且席间谈资丰富,对当地的经济、政治了如指掌。而与批发商打交道就没那么大气了,首先是吃饭一般选择普通饭馆,其次是忙,一会门店,一会仓库,一会客人,仿佛永远接待不完,穿着也很随便,不讲究。最要命的是喝酒,不把你喝倒,就别想出门。席间的话题也以市井街巷为主,离政治很远。

  这个话题多少折射出照明行业的一种现状。批发商大多以夫妻店起家,勤俭持家已成为一种习惯,即使现在生意做得再大,也保持着创业时的风格。另外,做批发利润薄,赚钱不容易,而且是辛苦钱,大手大脚花了可惜。工程商则不同,做工程商多少有些政府背景,他们讲究言谈举止,讲究衣著打扮,他们接到的工程订单大多以百万、千万计,而且利润很高,所以出手阔绰,不计较小钱,毕竟,赚钱容易嘛。

  笔者就认识一个工程商,去年仅仅一个路灯工程,就买了一辆100多万的猎豹。

  不管是批发商,还是工程商,各有各的道。雷士、华强、欧普等名企的批发商,亿万富翁不在少数,他们的发家得益于企业,反过来又成为企业做大做强的支柱,而且在某个时候,还可左右企业的命运,如今年雷士的“吴王之争”,就是因为批发商的倒戈,使得吴长江陷入绝境。工程商也一样,他们为企业产品进入酒店、超市、政府路灯工程、办公大楼工程、甚至奥运工程铺设了绿色通道,是企业展示形象,扬名立万的无名英雄。

  从这个意义上说,工程商和批发商,是企业腾飞的两翼。

  至于他们待人接客的风格如何,已经不重要了。

 

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