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LED销售必备:12个问题搞懂B2B客户的真实意图(上)

2014-10-30 10:06
Minor昔年
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  现今,大型B2B客户争夺战日益激烈,谁都想从中分取一杯羹。大家都明白,成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;也清楚,发展大客户是提高市场占有率的有效途径。

  但很多销售人员都易犯一个致命错误:不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人,其结果是“时间耗上了,钱也花了,活动也办了,但就是不买你的。”更为悲剧的是,有些销售人员至始至终都蒙在骨里,扮演陪练角色,陪同第一候选人跑至终点。

  一、销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?

  周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是杭州的代理商老张。

  “小诸啊,有好消息。”老张很兴奋,“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批灯具设备,我已经和他们采购小组的副组长见过面了,而且他们院长亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”

  这种电话,我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息,我通常没有那么兴奋。因为事实证明:一多半“好”消息,要么是假消息,拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是坏消息,项目虽然是真的,却早被竞争对手搞了个七七八八了,一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了,显然不是假消息,但是不是坏消息呢?

  于是,我赶忙问道:“昨天你去见客户,客户是不是问了你很多问题?”

  “客户问题不是很多,就是简单问了一下我们公司的情况。”

  我的心凉了1/4,接着问道:“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目建设有清晰的需求吗?”

  “应该是有,他们有很清晰的规划,对咱们的行业也算是知根知底,还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”

  我的心凉了1/2,继续问道:“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。”

  “要求了,但是听起来困难很大,他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。

  我的心已经凉了3/4,硬着头皮道:“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”

  “不到半个小时吧,主要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们产品如何实现效果,节能情况怎么样等。”

  我的心已经拔凉拔凉的了,“老张啊,节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你,是想把你作为一个候选,以备不测。当然了,不是没有希望。但肯定是难度非常大。”

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