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LED销售必备:12个问题搞懂B2B客户的真实意图(下)

2014-10-30 10:08
水墨黯月
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  12个问题搞懂LED行业B2B客户的真实意图(上)

        三、销售后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

  下午刚上班,销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊,我急忙问道:“是不是光明银行那个项目出岔子了?”

  “岔子倒没出,不过客户下周二开董事会做最终决策,我心里没底,想和你讨论一下。”

  我心里咯噔一下,一个大项目到现在这个阶段,如果你觉得是你的,未必是你的;但如果你觉得不是你的,一定不是你的。

  “最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”

  “你怎么知道?”珊珊很惊讶,“最近他们电气组的一位副总工,提出来想用高反射率白色钢板反射器,你知道我们的产品在这方面不是强项,我们平时都是铝反射器!不过我们已经解释过了,他也没再提出其他的异议。”

  我知道有麻烦了,客户这时提出这样的问题,往往并不是要一个解释,而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗?”我连忙问道。

  “没有,我们报完价后,只和我们确认过一次,问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”珊珊似乎不明白我为什么这样问。

  这个信号更危险,这说明客户根本没把你的价格当回事,因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他们高层了?”

  “他们高层都很忙,两个月前见过他们一位副总,副总让我多和他们的信息部门沟通,之后就再也没有见过。报价的时候,我试图和那个副总联系一下,但是他太忙了,实在没时间见我。”

  “客户中有没有人明确地表达过一定选你?”我追问到。

  “没有吧,他们只是说,我们很不错,他们会重点考虑。”珊珊答道。

  “从现在情况来看,你肯定没戏了!他们只是把你当成参考,而不是一位备选供应商,你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口气。

  在项目后期,如果你能够准确判断出自己占有优势,要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接,防止对手孤注一掷。反之,如果你判断自己处于劣势,则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来,手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。

  因此,此阶段4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

  1、有没有突然地异议

  这里的异议,是指在项目后期突然出现的,你的产品解决不了的问题,或者干脆就是对价格的不满。

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