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陕西LED照明市场渠道调查现状解读(数据+图)

2014-11-14 00:06
九一隐士
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  作为正处于发展阶段的旅游城市,目前西安的工程项目并不少,但秦钰根认为,随着LED的发展越来越成熟,工程甲方的专业性也日渐加强,对服务与品质的要求越来越高,而在设计上也越来越注重效果。“真正观念超前的消费者,在挑选产品时是不会停留在价格的层面的,而是注重物有所值。”

  多年做工程的经验让秦钰根了解到,市场的变化确实对灯具的价格带来一定的影响,但对于工程而言,这并不是最重要的因素。如果在实施技术、服务以及消费者想要的东西上,商家都能给予满足的话,消费者对价格的要求就不会那么苛刻。

  关于厂商之间的合作,秦钰根表示首先“厂商一家”的理念很关键,厂家的理念要清晰,并通过实际的行动向商家阐释、灌输。同时商家也需要有清晰明确的定位。二者之间相互理解,相互支持十分重要。他认为经销商在市场上销售产品时必须要做到两点:第一是要有专业的产品知识,这需要商家自身不断地提高;第二是在选择产品上要有高性价比。而厂家对经销商的要求应该有一定的发展空间,并为他们提供配套的服务。

  宝鸡华艺灯饰冯东坡:

  厂商之间需要更紧密的对接

  宝鸡华艺灯饰是宝鸡市最大的经销商之一,全市7个店面分布在各个灯饰卖场,店面总面积多达4000平方米。作为宝鸡市最大的灯饰商家,宝鸡华艺灯饰总经理冯东坡向笔者分析了时下的市场局面:第一,房产的调控导致整体市场下滑,一二线城市的产品有价无市,三四线城市产品存量多,卖不动;第二,灯具市场小户商家多,其优势就是产品价格低,但是喜欢胡乱承诺客户,做倾销生意,导致市场混乱;第三,市场与市场之间竞争大,活动办得太频繁,一者把客户惯得过于依赖促销活动,二者频繁的活动也令消费者出现了疲惫的心理,失去了活动的效果;第四,灯饰市场太多,“价格战”令商家与商家之间、市场与市场之间产生了恶性竞争,最终导致两败俱伤。

  面对并不乐观的市场情况,华艺灯饰在市场投入上不收缩反而扩大,预计在即将开业的红星美凯龙卖场再下大手笔。冯东坡表示,这并不是盲目投入。首先,从营业额上看,华艺比之去年同期并未有大的下滑;其次,华艺灯饰在宝鸡扎根二十多年,确实有这样的实力继续扩大,加大投入不仅可以做到降低产品价格,同时也能加强服务,如免费送货、免费安装,几年的保修等,增强消费者对华艺的信心;第三,华艺需要优化产品结构,丰富产品种类,将各种风格的产品清晰分类;最后还需要重新规划产品价格区间,针对各个阶层的消费者选择对应的品牌,给消费者一种全新的、全面的体验,从而扩大华艺在当地的影响力。

  关于厂商之间的合作,冯东坡表示,上游厂家往往与商家之间的信息对接不上,未能深入了解市场,导致厂家对市场管理不到位,市场反应过慢。从产品的角度出发,因为各个阶层群体的消费能力与消费观念不同,厂家应该对二三线城市有针对性地开发产品,而不是和一线城市一样。

  西安嘉得利照明科技有限公司王恒嘉:

  基层经销商更需要存在感

  嘉得利照明作为德力西LED、德力西电工的总代理,在今年签下了施达森,作为其进军LED的有力品牌。嘉得利总经理王恒嘉是一名90后,他表示,之所以选择施达森是因其产品更新速度够快,同时质量很有保证。

  在王恒嘉看来,厂家要被经销商认可,第一点也是最重要的一点就是产品更新速度要跟得上市场变化的步伐,高性价比产品决定竞争力;第二点是多做实事,不要对经销商做太多的空口承诺,给予展柜、广告的支持,助力商家打响在当地的知名度;第三点则是根据他多年业务员的经验所得——经销商,尤其是基层的经销商需要存在感。

  王恒嘉表示,作为一个经销商,无论规模是大或小,都希望在做一些事情的时候可以得到厂家的支持。首先要不定时地给予他们产品知识与销售技巧的培训;其次要让他们知道总代理的库存,在经销商需要进货时是否可以马上拿到货;另外在经销商在举办活动时,能派出团队到场协助,让商家感受到厂家的重视。

  对于如何做好西安市场,王恒嘉认为不仅要将产品做好,更重要的是服务与配送。

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