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浅谈渠道收购的利与弊

2014-11-06 08:53
苏子言岁月
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  渠道历来是照明企业开辟终端市场绕不开的话题,尤其是在当前“渠道为王”的行业大环境之下,渠道资源更显弥足珍贵。鉴于此,照明企业欲在终端市场开辟一片属于自己的天地,首先要有属于自己的渠道资源,而这一资源在偌大的照明市场中往往是非常有限的。

  为争得优质渠道资源,照明企业常挖空心思使出各种“杀手锏”吸引渠道商,企业与经销商的关系也因渠道建设而呈现出各种各样的形态,“渠道收购”就是其中的一种。所谓“渠道收购”,就是以资金或以与渠道等价的股份、产品、实物支持等各种支付形式来全面整合、并购渠道,由照明企业直接来参与管理、运营渠道销售的一种手段。“渠道收购”对于迫切需要切入终端市场的照明企业来说,不失为一个很好的策略。但凡事皆有利弊,“渠道收购”这一模式也不例外,企业应慎用、善用之。

  一、“渠道收购”之利:收购现成的渠道,能够节约企业开拓渠道的成本,包括资金、人力投入成本;另一方面,收购渠道便于企业更加直接地把控终端销售,更加深入了解市场,从而制定出更接地气、更科学有效的销售策略;最后,渠道本身不仅具有升值的潜力,还能带动企业其它产品的市场准入,提高企业品牌在终端市场的竞争力。

  二、“渠道收购”之弊:企业收购渠道具有一定的条件和标准,而照明行业中优质的渠道资源也非常有限,因而企业要想找到与其理念、价值观一致的优质渠道资源,显得异常困难;此外,由于国内渠道商在经营、分销上往往讲究“人情关系”,以“人情”为纽带的销售关系,使“渠道收购”显得相当脆弱且流于表面化。照明企业在收购渠道后,更应该注意平衡收购双方的利益需求,整合双方的优势资源。

  厂家与经销商合作的形式多种多样,但万变不离其宗的是“商人重利”,如无法满足经销商的这一根本需求,任何模式都是“纸上画饼”。企业在整合渠道资源、吸引经销商加盟的策略上,需更注重以差异化的产品、优质的服务以及专业的工程帮扶来打动经销商,因为这些才是经销商获利的根本,也是企业与经销商合作的基础。

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