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如何撬动LED照明经销商的资源?

2014-11-04 08:53
月城清浅
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  LED照明厂家为什么需要经销商,根本原因很简单,成本!通过经销商来做市场,要比厂家自己做的成本低很多。为什么会低很多,这其中主要的原因,就是厂家可以直接借用经销商当前的诸多资源,包括经销商的库房,车辆,人员,资金,以及现成的销售网络。

  作为照明厂家的业务人员,其主要工作职能,就是如何来将经销商的各类资源,调用到自己厂家的市场运作上,诸如:打款进货,品牌推广,产品铺市,终端动销,等等,以此来实现厂家的市场建设、品牌影响力、传播力及业绩目标。

  不过,这经销商也不是泥巴捏的,你所在的照明厂家想动用资源就能直接动用吗?毕竟是在经销商自己的地盘上,决定权在老板手里,岂能让厂家的一个业务人员就能随便调动资源?那还得了!再者说了,经销商的资源也是有限的,手下员工也就那么多,车辆也就那么几台,仓库也就那么大,下游客户的进货能力也有限的,而这资金就更有限了,而且还要同时面临多个厂家的资源配合要求,经销商总得要平衡一下。

  再有,对于照明经销商来说,调动资源不仅仅是调动这么简单,还存在后续的风险和持续成本,例如这个产品铺市,为了达成厂家的铺市要求,许多产品是赊账的形式铺进终端的,这就给经销商带来了巨大的应收账款风险。再有,这么多的网点需要跟进维护,各种陈列成本,补损成本,退货损耗成本都得要经销商承担。万一厂家的产品品质有问题,或是不适合本地市场,还将直接影响经销商在下游客户面前的信任度和专业形象。

  当然了,若是厂家本身规模实力大,拥有知名品牌,且产品在本地市场一直广受欢迎,加之已经与厂家签订了硬性合约,那厂家业务人员的工作自然要轻松不少,经销商想方设法也得完成任务,主动开放资源来配合厂家。不过,大多数厂家的业务人员可没这么幸福,自己厂家的规模实力有限,也不是知名品牌,产品力也一般,释放出来的进货和奖励政策力度也有限,甚至是在经销商公司产品群里处于可做可不做的地位,在这种背景下,想调动经销商的资源,何其难也。

  不过,事在人为,做业务工作一要有策略,二要有钻劲,经销商老板手里的资源,不是等出来的,而是主动来争取的,要想向经销商老板争取资源,得有几个方面的必定条件,需要提前实现的:

  厂家业务人员在经销商老板面前的个人安全感,要让经销商老板对你放心,不是忽悠经销商打款进货之后就辞职走人或是换市场的。

  厂家业务人员个人专业度的建立,能够有理有据的分析生意,说明相关的资源调动,是厂商双方的有效合作,且接下来有明确细致的操作方法,不是简单的主观猜测或是乱拍胸脯的忽悠。

  前期有对应的实际投入产出比案例,做生意的老板怕的不是投入,而是怕投入之后没有对应的回报,虽然理论上也能计算出来回报值,但毕竟是理论,老板们最喜欢看到实际的。所以,在前期,在经销商老板只肯投入一小部分资源的时候,厂家的业务人员就得要静心操作,确保前期就能具备较好的投入产出比,后期以此为基础,再来与经销商老板沟通相关资源的追加放大。总而言之,没有前期的实际投入产出案例作为基础,后期也就无法向经销商证明,资源的投入是有价值的。

  经销商在决定加大资源投入之前,往往会征询自己下属员工的意见,尤其是销售部门的员工。毕竟,自家员工的意见,比厂家人员的吹嘘更靠谱。这就需要厂家业务人员,在前期就得与经销商业务人员建立良好的群众关系,能帮你说说话是最好,至少,经销商的业务人员不给你捣乱,就算是帮忙了。

  几乎所有的厂家业务人员都会来争取经销商的资源,也会开出各式各样的优惠条件,例如打款补息,进货奖励,销量奖励,铺市补贴,陈列费用支持等等。不过,这些厂家的优惠政策一旦同质化以后,对经销商的吸引力也就不大了,所以,在吸引经销商的政策方面,还得要保持持续的创新,至少得要有与其他同类厂家能具备一定的差异化。

  总而言之,作为厂家的业务人员,一个人单枪匹马,面对年龄,社会阅历,个人身价,社会地位等方面都比自己具备压倒性优势的经销商老板,这难度也是不小的。所以,必须得要在前期有对应的策略设计,做好相关的铺垫工作,例如个人安全感,个人专业度,尤其是前期小范围资源投入的产出情况等工作,一定得要提前到位,这样才有基础来和经销商老板沟通更多的资源投入。没有前期的策略设计和铺垫工作到位,后期直接向经销商老板要求资源投入,无异于与虎谋皮。

  不过,我们反过来考虑一个问题,当厂家的业务人员无法撬动经销商的资源时,你自己就会被经销商当成资源,要么让厂家的业务人员帮自己干活,去铺货送货执行促销活动,要么让厂家的业务人员不断的向厂家总部申请各种资源投入。厂家招聘业务人员的本意是去撬动经销商的资源,结果厂家业务人员自己变成了经销商的资源,那就杯具了。

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