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【深度调查】LED照明企业如何拿下“五金渠道” ?

2014-12-11 11:48
棒棒书香
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   企业的品牌发展离不开渠道推动。对于LED照明企业来讲,是否选择五金渠道还要看自身是否有发展五金渠道的基因,须实事求是。当然,五金渠道经营也没有想象中那么简单。

  切实保障商家利益 佛山照明LED事业部总监 陈文基

  佛山照明最早期生产销售的产品以传统光源产品(如白炽灯泡、灯管、节能灯等)为主。灯泡、灯管这一类产品是标准搭配产品,不需要太多的展示,因而可以与电工、电料等产品一起销售,五金渠道推广这类照明产品有其显著优势。利用五金渠道推广照明产品有利于加深产品的渗透力。

  照明企业进入五金渠道的门槛很低,但市场竞争非常激烈。五金渠道更贴近消费者,对产品的性价比要求也很高,价格相对透明化;在产品方面,五金渠道偏向光源类产品,如灯泡、灯管等产品。

  由于五金渠道网点多、竞争大、价格不易把控等,因此经营五金渠道也有其难处。对于这些问题,佛山照明采取了一些措施,如调整价格体系、对客户布局管控、产品差异化配置以及更丰富的产品线组合等。

  在五金渠道管理方面,企业必须维护好商家的利润点,切实保障商家利益。同时,商家也要改变自己的销售模式,不要被动销售,要主动“走出去”,多搞活动,建立完善的终端网点。

  正视优劣 量力而行 奥科特照明营销管理中心总经理 张兴华

  “五金渠道的照明类产品销售”一直以来是困扰众多照明企业的难题。国内一线品牌对五金渠道可谓是“又恨又爱”。

  五金渠道像是一个“杂货铺”,销售大家常见的日杂如水暖、锁具、油漆、玻璃胶、电焊条、电动工具、手电筒、电池等产品。因此,对于照明企业来说,我们更愿意把这个渠道叫做非KA、非专业灯具类流通渠道。

  对于五金渠道商家来说,照明类产品不是他们主要的经济来源,所占销售额低,营业比重少,不被重视是必然结果。据了解,有些照明企业推广五金渠道也像做其它照明渠道一样,一个县城一个客户、一个乡镇一个客户,以求保持品牌的独家性和利润空间,但结果往往不尽人意。作为五金渠道的零售个体,单个五金店面的辐射范围是有明显的区域限制性的,它的消费群体也是有着明显的区域性。

  在我看来,五金渠道销售主要是抓住消费者“贪便利”的心态,做街坊生意。五金渠道的终端经销商对于产品不挑剔,不论品牌,只求质优。五金渠道是一个容量巨大、颇具潜力、让企业绞尽脑汁、拼尽成本的渠道。正视五金渠道,量力而行才是现阶段照明企业的正确做法。

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