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【观察分析】LED照明渠道“种田”论

2014-12-18 00:25
木中君
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  厂商应帮助经销商转型升级

  LED照明营销渠道可分为显性渠道和隐性渠道。LED照明企业的营销渠道主要包括经销商渠道、KA连锁渠道、工程渠道、电商渠道等。任何一家LED照明企业要做品牌,必须选择适合自己的渠道,通俗地说“渠道就是种田”,需要开垦、播种、施肥、拔草、还需要时间的沉淀,最后才能享受收获的喜悦。

  当前,大多数LED企业在渠道建设上都希望快速出成效,很多企业将渠道建设当作是追求短期投机的行为。

  LED企业要想赢得渠道,必须解决两个问题:一是盈利;二是发展。无论是工程渠道还是传统经销商渠道,都不能回避这两个问题。销售是企业生存和发展的基础,销量来源于我们的客户,如何有效解决经销商的盈利问题和发展问题,才是企业的生存之道。

  企业要发展,必须选择适合自己的渠道。不同企业,不同的定位,选择的渠道一定是不一样的。不同的产品选择的渠道也是不一样的,企业所拥有的资源不同,采用的渠道也不同。产品的属性不一样,也导致企业在渠道上配置的资源不同。

  LED照明行业目前的现状是,行业内的几个已成长为几十亿规模的大品牌企业,在传统经销商渠道已经获得了巨大的成功。这些大企业,早已完成了渠道细分工作,将渠道划分得越来越细,并且在不同的渠道匹配了不同的资源。

  对于更多的LED企业来讲,关键是要看清楚自己到底要选择哪个渠道,并且匹配相应的资源。人力、物力、财力这些因素,都要通盘考虑。

  无论经销商渠道、电商渠道、KA大客户渠道,还是隐性渠道、连锁渠道、工程渠道,哪个渠道做好对企业来说都有发展壮大的机会。

  企业之间的竞争是商战,渠道也是商战中的战役。要想打赢这场战争,最终成为大众品牌,一定要在各个渠道都非常优秀,在细分市场或某几个渠道都有自己的声音。

  未来企业和消费者之间的信息不对称情况会越来越少,这将会倒逼渠道客户转型升级,未来的渠道客户定位将是专业服务商和方案解决商。企业要想赢得渠道,除了在后台帮助经销商客户提高盈利获得发展,还要帮助经销商转型升级。

  让经销商和LED厂商朝着共同的目标前进,才是赢得渠道的关键。

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