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LED照明行业渠道模式悄然变革 低调潜行VS“重金轰炸”

2014-12-17 11:50
雷本祖
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  LED照明近百亿元的市场规模,勾勒出一个让人垂涎三尺的画饼,流通渠道的争夺在2014年也日趋白热化,其中亿光照明、国星光电,科思柏丽、史福特照明、朗士照明以及木林森,佛山照明,澳其斯等厂商为代表,施行人海战术、广告轰炸的营销模式,在各地举行招商大会,重金砸向渠道。然而在LED照明新时代,这种传统渠道模式似乎并不十分奏效。

  经历短暂的火热之后,市场似乎再度冷静下来,大部分厂商也突然沉寂,……在渠道竞争关键的一年里,他们是低调潜行,还是如外界质疑的一样,将消失于中国大陆江湖?笔者深入前线,了解 “沉寂”背后的真实状况。

  重金砸向传统渠道 后续表现乏力

  众所周知,得渠道者得天下,企业快速展开渠道争夺战,在一定程度上有利于其通路的打开,但渠道快速开花,全面铺开,短期内或许会“看上去很美”,接踵而至的却是资金消耗严重,产品后续跟不上,商家很快就会流失。据业内资深人士表示,LED照明发展了以后对传统渠道影响很大,因为之前铺货量大,当LED照明时代来临时,很多代理商还在消化旧的库存。

  亿光照明大陆总经理李建南先生表示,“在同时推进渠道建设和产品研发两条线时,如果市场拓展速度快于后台建设,产品研发的速度没有跟上,就会导致经销商渠道后续表现乏力,这是两项工作的先天体质不同注定的结果。”

  “这是大家都会遇到的问题,” 佛山市南海茂域照明有限公司总经理李智鹏指出,“首先芯片不断跌价,同时也不断提升光效,老产品和新产品效果有差异;特别是流通品牌,都会将大量库存压给经销商,如三雄、雷士、欧普等大企业都有大量的二三级分销商,可以将产品分流下去,但很多新的品牌渠道分流差,无法下沉,所有的压力就由代理商去承受;同时,他们的操作经验远没有上述三大品牌熟炼,因此,货品积压仓库的几率就更大,无法打通分流,这类型代理的货品就只能屯压,且与几个月半年后的对手竞争,在价格和技术上都没有优势,所谓消化,就是贱卖的一个过程。”

  从企业自身来说,这些原来在传统渠道并不算强大的企业都会遇到渠道开拓和下沉的难处;现时处于主流的几大LED照明品牌如欧普、佛照、勤上等通过前两年的“低调潜行”已经成功转型,全面提升全国的渠道业绩,形成大流通渠道,而处于非主流的企业在一定程度上被打压。从经销商角度来说,目前全国各灯具市场及代理商手上基本已经有相对应的合作伙伴,很难要让他们再代理新业务。

  他还表示,从大环境来说,目前整个LED市场的行情并非如预期的火热,关于“今年是LED发展黄金三年的元年”,“LED迎来井喷式的发展”等说法,只是部分企业的狂欢。

  “有大量的企业以贴牌的方式进行芯片或成品的销售,如国星光电;而科思柏丽、朗士这些靠高性价比在前几年获得一定的销量,但其最核心的技术还是要假手于人,并且其渠道体量远不如三雄、雷士、欧普、佛照等企业,在未来的成本上也无法比拟,因此,明后年被淘汰的几率最大;史福特因为出口和代工的核心优势在,国内市场只是锦上添花的作用,因此,未来的风险没有这么正面的冲击;但随着竞争的白热化,出口和代工也有大量企业在抢食,未来靠的是每个企业自身的功底了。”李智鹏先生直言道。

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