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马云雷军都不透露的销售策略:LED企业大客户营销如何开局?

2015-01-23 14:41
FlappyBird
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  我们知道,在LED照明企业营销中,大客户营销尤其显得重要,大客户带给LED照明企业的利润往往占所有客户利润的80%,20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略,大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。

  正如瑞丰光电的董事长龚伟斌所说的,在LED背光方面,瑞丰光电花了两年时间布局与国际大客户合作的战略。大局站定之后,当LED行业进入微利时代,其他企业想跨进LED行业都难了。

  那么,针对大客户,LED中上游企业应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里,我们总结了以下几点,希望给大家有所启发!

  一. 事先的信息收集及分析

  在开始大客户营销/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括:

  第一、大客户的LED照明行业情况,如发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等;

  第二、大客户的组织情况,如组织结构,对LED上游产品采购决策流程等;

  第三、大客户高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等;

  第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);

  第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);

  第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;

  第七、你的竞争对手情况分析;

  ......

  二.制定大客户营销策略及计划

  在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面,有6个关键的要素,需要营销策划人员加以注意:

  1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。

  2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销战略能够成功地进行。

  3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。

  4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。

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