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【营销】让LED照明消费者无法拒绝购买的“四个”理由

2015-02-11 14:56
瑾年Invader
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  身处创业阶段的LED照明经营者通常难逃这样的怪圈,认为自己的LED照明产品是目前市场上最好的,只要找到合适的推广方式,便能一举成为受消费者追捧的LED照明热品、俏品。

  愿望是美好的,现实是残忍的。Simon-Kutcher & Partners及独立专业定价协会发布的全球定价研究报告表明,72%的新产品都达不到预期的销售额。

  一个新LED照明产品上市前,经营者必须能够清楚的回答两个问题:一是,我该如何吸引消费者完成首次购买;二是,我该如何吸引消费者长期的重复购买。

  大部分新LED照明产品“叫好,不叫座”的原因,源自于:经营者将太多的经历放在产品的创意表现、新媒体的组合应用及粉丝获得的数量上,忽视了对于“给消费者一个无法拒绝的购买理由”的思考。

  在营销推广中,我们常说“内容为王,体验营销”。这里所说的“内容与体验”,指的便是对购买理由的显而易见的表达与直击人心的感受。

  中欧贸易面对产品同质化的现象,信息透明化的现状,大而全的购买理由是难以被消费者接受和认同的。一个具有市场杀伤力的购买理由通常由以下四个关键点构成。

  一、给谁用

  这是一个所有产品都绕不过去的问题,很多经营者也确实对此高度重视。然而一旦让其详细回答,他们往往只以“白领群体”、“90后”、“中端消费群体”等等标签作为答案,无法清晰的进行描述。

  很多新产品由于无法精准的对“给谁用”进行清晰的描述,导致凝练出的购买理由自说自话、杂乱无章,让潜在消费群体看到后一头雾水,失去关注的兴趣和耐心。

  “给谁用”的准确表述方式应当为:我的产品能为正在面对X问题困扰(或期望获得X种改变)的X面龄段的男性(或女性)解决XX问题,他们通常生活在X地,从事X种工作,习惯于在X处购物消费……。

  如果你能将给谁用按照上面的方式全部表述出来,那么你的新产品至少已经获得了50%的成功机会,即使快速试错,也不会跑偏。

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