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营销大师传授LED灯具商家:如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱”?

2015-03-05 10:54
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  LED灯具能否销得出去,有时候不在于价格有多高,质量有多好,而是在顾客挑中产品的时候,根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且LED产品安装之后打开很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的LED灯具真的是性价比很高的商品!

  一、什么“贵”?

  其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?

  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

  二、如何让顾客感觉到价值

  既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

  先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;

  其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。

  终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

  A类顾客,顾客认为你的LED产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

  B类顾客,你LED产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

  C类顾客,你LED产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

  要想让顾客感觉到你卖的LED灯具的价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

  有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

  1、 顾客想买更便宜的商品。

  2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

  3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

  4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

  5、 顾客怕吃亏。

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