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LED照明行业“新常态”:经销商转型六大趋势分析

2015-04-24 10:30
林契于宸
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  随着竞争形势的日渐严峻,LED照明行业的周期性调整,使我国的渠道业态发生了巨大的变化,作为渠道价值链关键环节的经销商也不同程度地受此影响而出现了如下六种转型趋势。

  一、品类经销商

  消费需求的多元化以及市场的日益细分,也促使产品品类的不断细分,在此背景下,就催生了厂家的品类经销商。所谓品类经销商,主要是指经销商在发展过程中,为了追求经济效益、市场份额的最大化,通过运作厂家的某一品类产品,并垄断某些销售区域的方式,独享品类带来的利润,从而成为厂家的品类经销商。

  它既可以是多品类,也可以是单品类。

  它具有如下特点:

  1.是品类而非全品项

  品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项,而是依据市场特性,有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项,使产品具有较强的目的性、时效性。

  2.是跨区域销售

  品类经销商往往销售区域较大,不仅仅是自己的“一亩三分地”,更多地还“占有”邻近的一些区域市场,通过扩大自己的地盘,获取更大的发展空间,让产品获得更高的市场占有率。

  3.实施品类垄断

  既然是品类经销商,往往在所辖的销售区域实施品类垄断,通过品类垄断,来最大限度地保证各级渠道商的利润。比如,一家电经销商通过买断某小家电三合一榨汁机二个地级市场经销权的方式,成为了厂家的品类经销商,因为是品类垄断,利润自然可观。

  二、物流配送商

  与品类经销商不同,物流配送商是厂商功能细分化的产物。品类经销商往往集销售、配送于一体,而物流配送商则是仅仅承担货物配送的职能,它可能是全区域或部分区域的配送,比如,实施全国或部分区域的配送,也可能是单个市场的配送,通过赚取厂家提供的配送补贴,从而获得自身发展。物流配送商具有如下特点:

  1.职能较为单一

  往往是厂家包揽了渠道开发、管理与维护,而经销商只负责现金付款以及产品配送,而不具备传统意义上的经销商功能,体现的是专业人做专业的事。

  2.靠赚取佣金发展

  因为不具备更多的市场运作职能,所以,物流配送商的利润空间往往掌握在厂家的手里,空间大小往往厂家说了算,所以,不容易获得更快以及更大的发展。

  3.异域配送是方向

  即经销商可以通过成立专业的物流车队的方式,实施更大范围的产品配送,不仅承担某一厂家的产品,而且,还承接其他厂家相关的产品,从而可以更大地获取配送利润,借以更好地发展自己。

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