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“给回扣”“送礼”?探究LED照明企业的“隐形渠道”

2015-04-24 15:40
苏子言岁月
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  “设计师渠道”几乎是每个灯具企业都会挂在嘴边的五个字,但你真的问及他们如何开拓这个渠道的时候,得到的答案却是深浅不一千差万别,更有甚者是让人啼笑皆非的。

  “搞好关系”、“给回扣”、“送礼”、“帮他增值”、“做好服务”??

  怎么做?千方百计讨好,发福利吧,于是,搞论坛、做培训、送出国参观、赞助作品不一而足五花八门,但,设计师真的很需要这些吗?

  这些看似包含与被包含关系的字眼背后是灯具企业与照明设计师双双的无奈和对这种“说不清理还乱”的关系的尴尬。

  这是市场发展中的一个必经阶段,还是一个可待改良的局部现状?要走得更好,我们愿意摆下龙门阵,听听各方之言,从源头出发,理一理这些头绪。

  1、什么是设计师“隐形渠道”?

  最佳答案:市场重要影响者

  “隐形渠道”,又称为“隐性渠道”。渠道,是指产品销售的流通管道,例如经销商渠道、大客户渠道、直销渠道、电商渠道等。

  而“隐形渠道”是一种比较特殊的渠道,这个渠道对照明行业,一般是照明设计师(或部分建筑、室内设计师)。他们不会和企业签署经销商协议,不会直接向企业下订单。

  但设计师是个重要的影响者,他们会向客户推荐您的品牌、建议客户应该买多少个灯……

  候选答案:技术植入;专业导购

  被否定答案:托儿;经销商

  图:国内一知名照明设计公司为一个改造度假村项目的照明设计方案,在设计方案中,设计师以对光与建筑的理解和专业服务获得业主的认可与信任。

  2、哪些灯具企业需要隐形渠道?

  最佳答案:但凡在产品销售链条中,设计师能影响到客户决策的,都需要。

  图:照明设计师为一栋建筑户外形象幕墙做的照明设计手稿示意图,要实现设计师预设效果,需要有符合各种要求(譬如造型、出光角度、色温)的特定灯具。

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