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LED照明传统渠道“苦逼” 新时代“蹊径”在哪?

导读: 时至今日,很多LED企业在渠道建设上依然很徘徊,不知道该走什么样的路子。传统照明时代,照明灯饰行业的渠道大致分为四种模式,到了LED时代,我们的渠道是否还能这样走?我尝试着给大家分析一下。

  多年以来一直把LED行业的渠道建设做为研究课题,甚至LED企业自己的渠道探索,也比他晚得多。时至今日,很多LED企业在渠道建设上依然很徘徊,不知道该走什么样的路子。

  传统照明时代,照明灯饰行业的渠道大致分为:总代(运营)、经销(分销)、工程(隐形渠道)、散卖(发散货)。这四种模式,是照明行业国内销售的主流模式。

  到了LED时代,我们的渠道是否还能这样走?我尝试着给大家分析一下。

  

  总代,大至国内市场总代,中至省级总代,小至地市级总代。国内一般设省级总代。过去20年,总代对一些龙头企业做大做强起过巨大的推动作用,但阶段性发展完成之后,大部分总代都成为了企业发展的阻碍。因此,厂家和总代之间,一直恩怨不断。相互博弈,相互掣肘,几乎充斥着整个行业的发展进程。因此,“道高一尺魔高一丈”,厂家与总代,各有各的招。厂家强化控制,总代思谋反制,几乎没有形成真正意义上的厂商共赢。厂家不把鸡蛋放在同一个篮子里,实行分化和危机政策;总代不选一只母鸡的蛋,手里握着很多品牌的代理权,这是严酷的现实。

  结果是,资源大量闲置和浪费,严重制约了品牌进军市场的进程。因此,行业给我们提出了尖锐的问题,LED时代,总代还要不要设立?

  LED的渠道当然大部分跟传统渠道重叠,不承认这个事实就得付出沉重的代价。问题是,传统照明90%都转向LED了,大量新兴LED企业的经销渠道又在哪里?

  刚开始时,很多抢先进入LED行业的厂家都很庆幸自己抢得先机,在传统照明企业还没有反应过来时快速切入市场,抢占渠道。事实上并没有那么简单。首先是经销商对一个并不成熟的品类一开始是持观望态度的,等LED市场较为成熟时,传统企业已经转型成功并且掩杀过来了。这时的LED企业基本立足未稳,被冲得东倒西歪。

  如今,摆在LED厂家面前的又是摆在传统照明二三线品牌面前同样的课题:格局已经形成了,你该怎样往前冲?

  龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢,能抢到么?即使抢到了,面临“老东家”的制约威胁,他们(品牌总代)敢坚持么?即使老东家不为难,他们已经很牛逼了,会跟你平等互利么?会只推你的品牌或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

  如果你不找龙头经销商,你跟龙头的距离已经拉开很远,何时才能赶超龙头?不能赶超龙头,你凭什么比行业巨头做得更好?

  如果不选龙头经销商,你能否选龙头经销商的竞争对手合作?你能否退而求其次选二三线经销商合作?你能否别具慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作?

  你是否该沉下心来,仔细思考你的渠道之路?你是否该沉下心来,仔细思考你的可持续发展之路?

  “渠道苦逼”们,有很多时候就是缺乏常识和观念落后酿成的。真正睿智的企业家,是可以穿透市场迷雾,不可能动不动就迷惘的。问题是,现在行业的智者确实是太少了!或许,很多人是“看得破,忍不过”。然而,LED行业的市场和渠道,还是需要耐得住寂寞的!

  

  我在上篇文章发问,龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢,能抢到么?即使能抢到,他们已经很牛逼了,会跟你互利共赢么?会只推或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

  龙头经销商只推你的品牌,那是绝对不可能的,除非你也是龙头。问题是,LED行业还没有产生让龙头经销商顶礼膜拜的龙头厂家。

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