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亿光 大陆市场的谋与变

导读: 内地市场需求经历数年的不断高增长,吸引着越来越多台企进入大陆市场,然而对于近年身陷大陆价格战泥淖的台湾LED企业来说,缺乏经销渠道和市场需求应变能力的挑战似乎显得更为突出,挤入大陆LED照明市场争夺战也成为诸多台企的突围之计。

  内地市场需求经历数年的不断高增长,吸引着越来越多台企进入大陆市场,然而对于近年身陷大陆价格战泥淖的台湾LED企业来说,缺乏经销渠道和市场需求应变能力的挑战似乎显得更为突出,挤入大陆LED照明市场争夺战也成为诸多台企的突围之计。

  近几个月,亿光照明加码大陆LED照明市场投入的消息频频传出,显示其深耕大陆市场的决心。至去年,已开发经销商1200多家,分销网点4000多个,今年更是意图挑战3倍业绩增长,实现3.6亿营业额。

  事实上,亿光作为台湾地区LED厂商布局大陆照明市场的典型代表。一方面利用自身封装技术优势和产能规模,积极抢滩大陆市场,甚至延伸至下游应用市场;另一方面也面临本土LED企业的崛起和激烈竞争,既有优势相对减弱。在“新常态”下如何实施更有效的市场策略,赶搭大陆照明市场末班车成为摆在眼前的重要课题,尤其是以亿光照明为代表的这类大体量企业。

  “大陆的LED厂商大部分集中在某一片红海领域竞争,必须通过进入更多细分领域来寻求出海口”,台湾科技大学电机研究所萧弘清教授认为,大陆的LED照明市场将是未来全球市场的主战场,还有更多蓝海可供挖掘。“随着陆企竞争的加剧,台企也会面临着被大陆照明市场边缘化的风险,而且,如果在大陆市场上不能有所作为,可能意味会在未来全球市场被边缘化。”萧弘清教授补充道。

  正如亿光照明总经理李建南所说,加持耕耘大陆市场的决心之后,亿光接下来的市场调整和动作都将围绕大陆急剧变化的LED市场,积极迎接这场注定长久的“马拉松”赛跑。

  坚持既有策略优化与延续

  “对于封装行业来讲,产能过大,没有下游客户及时消化,就随时面临着器件价格下降,损益值加大的风险。”一位业内人士表示。事实上,近年来,包括艾笛森、隆达电子在内的多家台湾地区封装企业纷纷布局LED照明市场,以此来解决下游出海口瓶颈。

  2011年1月,亿光电子董事会投资1亿元新台币成立杰纳睿照明公司,3月又投资2亿元新台币在大陆成立亿光固态照明公司,正式跨足LED照明应用市场。

  作为后来之秀,亿光进入大陆市场本身具有先天优势,集芯片与封装技术优势,应用产品具备性价比,受大陆消费者青睐;集团资金雄厚,具有持续经营能力。但先天不足亦不可忽视。

  “后进入大陆市场的台企显然对本地的行业文化和市场规则没有本地企业熟悉”萧弘清表示,除了缺乏渠道和本地化品牌,大陆市场的商业模式也让台湾地区企业有些不适应。

  此前,亿光照明采取本土化团队高举高打的作风高调发展各地经销商渠道,市场格调引人注目,前期收获了可观的市场反馈。经历去年高管易帜以来,亿光表示,将会在坚持已有市场策略的优化和延续上,推进更为精细的管理方针。

  “亿光对于经销商的政策支持力度只会加强,以往给予的政策支持和资源倾斜也会延续”,李建南表示,亿光照明会坚持正确的方向。此举显示了亿光即使在当前异动的局面下,依然对经销商渠道的开拓不敢掉以轻心。

  基于这种策略,亿光照明在全年市场计划中更加积极,不管是刚结束不久的经销商大会,还是接下来的光亚展、全国市场联动以及全国运营商大会,从前期策划到后期组织,都安排了详尽的计划。

  李建南强调,稳定现有渠道成果、扩大市场影响力、提升亿光品牌终端忠诚度对于现在的亿光照明而言是一个考验也是必须坚持下去的方向。

  实施更具创新的积极灵活机制

  传统和新兴照明企业在下游渠道的争夺越来越激烈,在转型的关键阶段,为抢占下一阶段产业发展的先机,品牌在终端的影响力塑造越来越重要。

  “今年开始,经过两年的合作沉淀,亿光的渠道网络将进行优化、升级,会强化渠道运营团队与终端网点的密切结合,也就是说会更注重提高亿光的终端见面率,更强调团队对市场的细微感知能力和信息集散能力”李建南谈到亿光的市场策略调整时表示,在营销、信息反馈还有产品供应上,亿光在下游渠道措施上都会实施更加灵活更多创新的机制。

  李建南表示,2015年亿光重新出发,重新投入,提出“品牌会战、渠道会战、产品会战、价格会战、管理会战”五会战五方针,并围绕“稳定、扩张、提升、务本、务工、务实”的原则,继续开展以下六大方面的工作:进一步完善并拓宽产品线,准确定位产品系列;加强品质控制,细化并严格执行产品检验标准;拓展渠道,强化终端,深耕细作;强化售后服务;加强终端服务;加强工程渠道开拓,关注并尝试大型KA及品牌连锁的合作。

  在采访中,李建南一再强调,开发大陆照明市场是亿光既定的战略决策,亿光必定保持合理的、有竞争力的投资节奏,坚持对大陆市场的持续投入,重心从LED室内照明逐渐转至商照以及工程领域,实现2015年“用心经营、永续发展”的长远规划。精细化管理对长远的亿光更重要。下一步,亿光照明将在内部管理、产品研发、供应保障、渠道拓展、品牌推广、业务协调、精诚合作等领域继续努力,使亿光品牌快速跻身照明行业一线阵营。”

  针对在市场推广上是否有其他创新,李建南指出,会坚持既有会议营销、终端促销等方式,但是对于在创新模式上的具体规划,他表示细节还不能透露,称将更加关注经销商的业务健康,更多采取“攻心为上”的策略。

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