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LED企业如何“规避”淡季?雷士照明/欧普照明/三雄极光放“大招”

2015-08-25 11:12
瑾年Invader
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  创新渠道

  “二八定律”是指20%的客户决定了80%的销售额,在照明行业亦是如此。许多照明企业将工作重心集中在总经销商或一级经销商等客户上。但是一级市场已经趋于饱和,品牌产品很难再有突破。因此,可开拓新的营销渠道,寻找新的增长点。如开发二级商和终端零售点,或进军三、四线市场。

  推广新品

  销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。在销售淡季,很多厂家往往放慢节奏,甚至处于停止生产状态,而有些目光长远的厂家会在这个时候推广新产品,因为竞争对手少,尤其是“捣乱者”少,而容易切入和造势。

  作为经销商老板,应该紧跟厂家步伐,同步推出新品,因为新,所以会给销售人员以及顾客带来新的感觉,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升,这个时候再适时地淘汰一些过时产品,完成新老产品的过渡,则能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”,从而激发渠道活力,让市场动起来。

  加大促销

  对重点市场及销售渠道广、营销网络全的重点客户加大推广力度。通过促销活动增加人气,有人气才有财气;增加增值服务,刺激消费。在促销时,要加大高档产品的促销力度,提高中高档产品在总销量中的占有比率,这有利于降低销售成本,提高销售赢利能力。此外,照明品牌利用各大电商平台进行淡季的产品促销也是有效途径之一,甚至联动全国实体店进行产品降价促销等,也不失为布局企业电商、O2O模式的重要举措。

  内部调整

  淡季是企业完成内部调整的好时机。照明企业应该“硬件”“软件”两手抓,在完善企业制度及文化建设的同时,组织销售人员进行系统培训,以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。

  作为经销商老板及销售经理,利用淡季做培训,也是助长市场销量的有效手段。在旺季时,经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款,到了淡季,却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是企业给予经销商和业务人员很好的福利,从经销商老板的角度,更应该看到培训的作用,积极主动配合,甚至主动要求厂家和区域经理提供培训!培训是“充电”的最佳方式之一。

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