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LED照明企业如何避免“做死”市场?

导读: LED照明企业在做市场的过程中,有些营销人员只送货不理货,且铺完货后不做回访,售后服务跟不上,更不调货,任由产品过期。这些是做样板市场的大忌。做样板市场,货要铺好,更要“理”好;样板市场开展之后,有没有达到预期的效果,还需要进行项目评估。

  LED照明企业在做市场的过程中,不难发现,有些营销人员只送货不理货,且铺完货后不做回访,售后服务跟不上,更不调货,任由产品过期。有许多企业的送货人员去各个网点送货,往往是卸完就走,也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何、牌面大不大。

  这些是做样板市场的大忌。所有战略的成功,最终归为执行的成功,所有执行的问题,都是一线人员的落地问题。

  所以,做样板市场,货要铺好,更要“理”好;样板市场开展之后,有没有达到预期的效果,还需要进行项目评估。

  评估方法可参照以下几点进行:

  --终端网点数量和质量的变化:即样板市场打造前后终端网点月平均销售量的变化、进货频次的变化。

  --总销量成长率:通过样板打造,销量成长了多少?业务员的人均实际销售业绩增加了多少?收入增加了多少?

  --利润和成本的变化:通过网点数量增加、质量提升和人均销量提升,经销商利润增加了多少?费用率降低了多少?

  --团队能力提升:通过样板市场打造,整体业务团队网点开发、沟通能力、动手能力、作业习惯、作业流程等方面有哪些收获和提升?

  --库存及运输:样板市场打造模式帮助经销商的库房及运输管理方面取得哪些进步?即物流成本是否降低,效率是否提高,库存量是否减少,库存周转速度是否变化等。

  --在当地市场占有率的变化:即样板市场推行前后该品牌在该区域市场占有率有何变化?

  --品牌知名度和美誉度的变化:指样板市场打造前后产品在消费者心中的知名度是否提高,提高了多少?美誉度有没有提高,提高了多少(首先是在终端网点的美誉有没有提高)?

  --终端服务质量的变化:良好的售前、售中、售后服务是市场运作成功的保证;售前和售中服务不仅可以提前了解市场的需求,而且可以促进销售;而售后服务终端客户满意度的提高意味着企业有越来越多的忠诚终端客户和义务宣传员。

  --经销商有收益:各种网点增加了多少,销量和利润增加了多少,团队技能和管理水平提升了多少,经销商知名度和美誉度提升了多少?

  根据以上的方法进行评估之后,有时可能会发现,该样板市扬没有达到预期的目的。这时就需要我们分析各种原因,是选点失误,还是经销商太强势,或者说只注重表面工作而未进行样板市场的营销建设等。只有先找到了问题的根源,才能找出解决的办法。

  合格的样板市场,不是建设完成之后就任其发展,后续跟进、维护的工作依然是重中之重。有些企业人员认为样板市场建设完了,以后只管送货就行了,这是一种极为错误的想法。

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