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产品无优势/品牌不大的LED照明经销商怎么做销量?

导读: 虽然绝大多数厂家老板对自己的产品很有信心,但是,光厂家老板自己有信心没用,这老板的信心还不能直接兑换成现金出来,还得要看别人有没有信心。首当其冲的就是经销商有没有信心,毕竟,这经销商可是厂家的第一消费者。

  虽然绝大多数厂家老板对自己的产品很有信心,但是,光厂家老板自己有信心没用,这老板的信心还不能直接兑换成现金出来,还得要看别人有没有信心。首当其冲的就是经销商有没有信心,毕竟,这经销商可是厂家的第一消费者。

  那么,对于厂家的产品、市场投入、营销模式和业务团队,经销商是怎么看待的呢?

  1、在经销商看来,没有卖不掉的商品,关键是怎么卖,谁来卖的问题。商业运行的核心在于人,当前的经销商,最不缺的就是商品,新厂家太多,新商品太多,关键是缺能卖掉商品的方法和人。现在,越来越多的经销商开始以厂家的人为首要选择点,第二步才到具体的商品和合作政策问题,也就是,经销商们更多的是在选人而非单纯的选商品。

  2、从表面上看来,带些江湖气的业务人员,似乎更能与经销商老板打成一片,其实,这只是表面上的,或者说,是经销商老板的应酬而已。从经销商老板自身发展的角度来说,当然希望自己的公司能朝着正规化规范化建设的方向前进,甚至,老板们可以让自己身上有江湖气,但不想看到自己员工身上也有这么多的江湖气,而是希望员工身上能拥有一定基础素质和职业素养。这里也希望厂家的业务人员能做个表率作用,从这个角度来说,经销商老板还是很欢迎那些自身素质和职业水平较高的厂家业务人员,经常出现在自己的公司里。

  对于厂家说,面对经销商,这方面有几个问题是要考虑的:

  1、绝大多数的销售工作可以简化成三步曲,建立关系,发现需求,进行销售。首要工作就是与经销商建立关系,也就是建立人与人之间的沟通体系,只有厂家业务和经销商老板之间的个人沟通顺畅且有成效,才能为后期的合作打下良好的基础。尤其是在产品优势在短期内难以体现的当前阶段,强化业务人员的人际沟通能力,在产品品牌地位建立起来之前,先在经销商老板面前建立业务人员的个人品牌形象。

  2、从理论上来说,现在做市场,差异化一定要有,例如在产品和营销模式方面,都要有一定的差异化,从产品的角度来说,即便产品本身就具备一定的差异化。但是,再好的产品,差异化再大的产品,也需要传播出去,传播是需要花费成本的,尤其是建立在传统传播平台上(媒体,活动等)的传播行为,若是把传播平台建立在业务人员身上呢?若是业务人员自身的素质较好,与经销商的沟通成效显著,以这个作为前提,再来针对经销商进行产品的传播宣传时,首先对人认可,再接下来对产品的认可程度,成效自然要好很多。最为关键的是,通过业务团队来作为传播载体,其成本要远低于传统的产品宣传模式。

  3、在面对经销商时,厂家之间自然也少不了竞争,这里面既有品牌的竞争,产品的竞争,营销策略的竞争,也有业务团队的竞争。在市场启动初期,厂家进行大规模市场投入的可能性不大,也不太可能在大范围内实施营销策略的创新,且产品本身的特性,还需要一定的时间来让经销商了解。那么,在当前,厂家完全可以把业务团队作为竞争优势,以高素质的业务团队展现在经销商面前,引导经销商以此来对比其他厂家的业务人员,从这个角度来突出厂家的正面形象和优势。同时,通过第三方的侧面工作,促进经销商进一步强化,以员工素质看待厂家的素质的思路,确定先选人,再定产品的思路。在这个层面上,引导经销商将该厂家的业务人员和其他厂家业务进行横向对比。

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