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LED照明行业竞争的本质是什么?打败三人就能赢了一个企业

2015-08-13 10:19
PokerJoker
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  没过多久,他就因为动了元老的奶酪而被架空了,成了这个公司的摆设。我很为这个企业感到悲哀,但是又有什么办法呢?这就是这个企业的基因。

  如果一个企业的总经理,他难以成为战略的战术化布局者,或者难以成为战略的承上启下者,那么这个企业就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法,直击七寸它就会整体瘫痪。照明企业经理们可以对号入座。

  第三,研究对手的销售总监

  我喜欢和一个LED企业的销售总监交流,因为企业的所有布局、投入,不管是国内销售还是外贸交易,最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的,都是通过销售获得成功和失败的。

  我对一个合格的销售总监的研究有三个维度:

  第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人,也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利。例如某些LED照明企业销售总监将资源掌控在自己手中,也不会带领新人发掘市场、拜访客户。没有全局观,这种人也不会是有大利益格局的人。

  第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题,但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者,没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队。我们在照明企业中经常会见到这种问题,你若不真诚待人,又怎期待别人忠诚于你。

  第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观,那他一定会在销售布局上出现重大失误,即使偶尔成功,但归根结底是要吃败仗的。

  有一家企业的销售做的很不好,连续几年销售额都没有进展,可是我发现这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟,而且都开有好车。这是什么原因造就了“穷庙富和尚”呢?原因很简单,销售总监不合格。他没有大私心,也没有公心。

  销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗,并确保每一场战斗都有主动权。

  可惜的是在LED行业中好的销售总监太少了,凤毛麟角。

  第四,这三个人的组合

  我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

  全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监;政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重的销售总监。

  我常常问自己,为什么会是这样的组合呢?

  这就是企业生态,类似于“有其父必有其子”。有什么样的企业家,就有什么样的企业人才组合。

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