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三大战役将至 LED照明企业准备好了吗?

2015-08-31 14:25
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  4、终端氛围问题

  无氛围,难动销。越是旺季,产品被消费的几率就越大,消费者冲动购买的机会也就越多。这个时候,终端形象与氛围的营造也越发重要,争取让消费者只要进终端网点消费,就能被本品牌终端氛围所刺激、诱惑、打动。虽然,企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围营造,但起码要保证核心网点具备这样的竞争优势。如烟酒店渠道,必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告,进门有推拉门贴,店内四周墙体有产品广告画面,包柱有温馨提示,酒水区有专柜陈列,堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等,做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列,要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。

  促销争霸之战

  旺季促销,一是为了提升销量,二是为阻击对手,三是为了宣传提升自身品牌,四是,为了巩固客情。所以,在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式,具体如下:

  1、经销商

  促销的核心是利益,利益给得艺术与巧妙,容易刺激经销商进货与主推,常用的方法为市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。在旺季,对于经销商的促销激励,要更多地关注经销商的备货与配送,因此,围绕这一特点,作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖,以此激发经销商更好地做好安全库存准备,防止缺货、断货。

  2、分销商

  分销商处在中间核心环节,上接厂家,下连终端,处于“咽喉”部位。因此,对于分销商的促销举措,也要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商担负着承上启下的作用,其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等,那么,就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持,通过统一策划与设计的促销品,配备一定人员实施分销,协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。

  3、终端客户

  终端是决定产品销售最直接的阵地,也是最根本最重要的阵地,当然排除团购直销。在旺季对终端的促销与支持工作,必须做头等大事对待,尤其是对旺销店及核心客户,充分刺激其销售的积极性。在旺季,对这些核心客户多采取阶段性、大力度政策支持,达到对他们的有效捆绑,保证这个旺季能与本品牌紧密无间的合作。如针对核心客户设置不同的进货坎级,常见销售政策有:包量销售支持、买赠活动支持、开箱有奖支持、陈列政策支持,宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持,宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、销售协助支持(上促销员)或其它可以满足核心客户需求的支持等。

  4、消费者

  对于消费者来讲,在春节,要结合他们的消费与购买特性,设计促销内容,比如消费者一般都有如下消费心理:求名、求新、求廉、求便利、求实等心理,根据这些,针对不同的顾客群,采取不同形式与内容的促销活动。如,免品、买赠、代金券、捆绑、特价、再来一箱、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举。我们在针对消费者促销必须讲究一个原则那就是:大奖看见、小奖不断、大力宣传!要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理;大奖不但要开而且要有吸引力,如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆;小奖要多且实惠能得到,如香烟、现金,再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知,使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传!

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