4、终端氛围问题

　　无氛围，难动销。越是旺季，产品被消费的几率就越大，消费者冲动购买的机会也就越多。这个时候，终端形象与氛围的营造也越发重要，争取让消费者只要进终端网点消费，就能被本品牌终端氛围所刺激、诱惑、打动。虽然，企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围营造，但起码要保证核心网点具备这样的竞争优势。如烟酒店渠道，必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。

　　促销争霸之战

　　旺季促销，一是为了提升销量，二是为阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，四是，为了巩固客情。所以，在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下：

　　1、经销商

　　促销的核心是利益，利益给得艺术与巧妙，容易刺激经销商进货与主推，常用的方法为市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。在旺季，对于经销商的促销激励，要更多地关注经销商的备货与配送，因此，围绕这一特点，作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖，以此激发经销商更好地做好安全库存准备，防止缺货、断货。

　　2、分销商

　　分销商处在中间核心环节，上接厂家，下连终端，处于“咽喉”部位。因此，对于分销商的促销举措，也要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商担负着承上启下的作用，其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等，那么，就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持，通过统一策划与设计的促销品，配备一定人员实施分销，协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。

　　3、终端客户

　　终端是决定产品销售最直接的阵地，也是最根本最重要的阵地，当然排除团购直销。在旺季对终端的促销与支持工作，必须做头等大事对待，尤其是对旺销店及核心客户，充分刺激其销售的积极性。在旺季，对这些核心客户多采取阶段性、大力度政策支持，达到对他们的有效捆绑，保证这个旺季能与本品牌紧密无间的合作。如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：包量销售支持、买赠活动支持、开箱有奖支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、销售协助支持（上促销员）或其它可以满足核心客户需求的支持等。

　　4、消费者

　　对于消费者来讲，在春节，要结合他们的消费与购买特性，设计促销内容，比如消费者一般都有如下消费心理：求名、求新、求廉、求便利、求实等心理，根据这些，针对不同的顾客群，采取不同形式与内容的促销活动。如，免品、买赠、代金券、捆绑、特价、再来一箱、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举。我们在针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传！要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理；大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆；小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传！