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死亡OR逆袭?LED照明经销商发展现状二十大问题!

2015-09-05 15:57
九一隐士
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  经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

  经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响,没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上,也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品,但还会出现断货和乱价的情况,没有能力控制局面。

  经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展观念

  对建立二批网络的心态是:其一,宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二,与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统,这个市场除了我以外都是散兵游勇,虾米小将,厂家只有求着我才能控制这个市场,否则将会一盘散沙。其三,防止养虎为患。

  经销商对厂家的忠诚度下降

  厂商之间的信用度在恶化。只有厂商联合才能做好市场,厂家与商家(包括:渠道和商店)的最佳配合能够引导消费、创造消费,这个道理大家都懂。但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作,甚至货款也很难收回;而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商,双方签订的协议厂家一方说改就改,失信于人;有些大型超市和旺铺却“店大欺人”,产品的进店费、堆头费高的离谱。

  国外许多先进渠道网络经营商上没有进入中国市场流通领域

  中国市场的渠道网络对外开发的步伐相对较慢,国外许多先进渠道网络经营商上没有进入中国市场的流通领域,像沃尔玛、家乐福等大型零售企业的进入也是近几年的事,大的物流配送企业进入中国更是罕见。我们传统的流通形态事从国有调拨市场,然后改成承包制,然后又逐步放开批发市场,于是诞生了一大批拉山头、各自为阵的民营经销商,演义出渠道网络的春秋战国,国内渠道在市场经济的推动下在自发闹革命,渠道网络混乱状态就可想而知了。

  新兴商业形态的威胁

  近年来,我国流通领域正在发生深刻的变化,使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。尤其是渠道扁平化已成大势所趋,新兴大卖场的崛起,直销、电子商务、大型零售终端等商业新形态的涌现,厂家也开始对经销商说“再见”了。

  企业到区域市场和经销商抢饭吃来了

  夹在终端和企业之间的经销商们好像成为企业的负担,好像成为阻碍产品流通的“罪魁祸首”很多企业想跨过经销商直接掌控终端,实施密集分销的计划。企业的手越伸越长,经销商可以控制的区域越来越小。

  企业自建终端

  我国商业流通企业在20世纪80年代后就逐步被迅速成长的工业企业抛在了身后,整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工业产品流通的特点,迫使以家电行业为代表的一些觉醒的企业走上自建销售渠道的道路,其中众多的公司或建立品牌专卖店、店中店,或成立特许加盟店,成为自己产品流通的骨干渠道。

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