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死亡OR逆袭?LED照明经销商发展现状二十大问题!

2015-09-05 15:57
九一隐士
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  来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展

  制造商和经销商的合作关系很不稳定。在很多企业,制造商的发展史,对经销商而言好像就是一部淘汰史。很多企业都在宣扬“客户至上”,可是他们真正为客户着想了吗?一些制造商为了搞活市场,培养竞争氛围,在一个区域里先后发展几家经销商参与竞争,本来这是一件好事,有利于产生“赛马效应”,引发良性竞争,结果往往由于渠道经销商之间为了取得独家经销权明争暗斗,互不想让,好的坏的一齐上,最后是大家都没的做。在企业经营初期,产品入市初期可能比较弱小,此时,他们利用经销商的区域市场网络“借船出海”;可是一旦市场做好了,企业逐渐发展壮大,品牌影响力也不断增大,市场获得占有的时候,企业又“过河拆桥,背信弃义”,令许多经销商扼腕叹息,又倍感心酸无奈,辛辛苦苦经营几年的网络说没了就没了。于是经销商们只能选择保护自己,选择不断地要政策,要费用来补偿未来的风险。对于企业的高额返利和回扣的诱惑,经销商们更关心与企业的长期稳定合作关系。目前经销商不是“无商不奸”,而是“无商不艰”,他们处在厂家与二批商的上压下顶之间,他们是在煎熬中艰难地求生存和发展。

  市场重心下移,由大城市向地、县市场下沉

  以往许多企业以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场,着眼于地、县级市场地开发,在地、县级市场上设立销售机构。市场重心下沉是一个细化市场地过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉,企业对经销商的政策也由此发生了变化,从重点扶持大客户转移到扶持二三级经销商。这就使得经销商产生诚惶诚恐的感觉。

  企业全面进入了”微利时代“,”分手“成了厂商无奈的选择

  首先旧模式难以适应新要求,中国市场的销售通路发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段,最终进入重视消费者阶段的过程。而原有的传统通路模式制约了厂家与消费者的直接沟通,影响了通路效率。其次,微利时代的现状特征如供大于求,竞争激烈、价格下降、利润减少等促使通路成本控制和经销利润的集中成为必然。

  企业网络渠道管理混乱,造成经销商巨大损失

  混乱的企业网络渠道管理,不仅导致营销资源的浪费,而且造成企业在市场计划、执行、推广、监察、反馈等方面的盲目性,从而造成极大的经营风险,难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环,严重影响企业和经销商的利润。

  销售渠道扁平化

  1998年前后,以缩短渠道、加强服务功能为使命的渠道革命悄悄地在中国兴起,虽然没有轰轰烈烈,但是众多企业已深深地卷了进去,而且对中国的市场产生了深远的影响:深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟,经销商模式辐射性的自由贸易模式又受到了冲击。许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。因此形成了多头经销,企业无法控制市场,冲货现象严重,经销商利润受到威胁,一旦市场出现暂时的滞销现象,都会造成恐慌性的降价。

  片面强调终端的作用

  片面强调网络的扁平化,厂家的渠道政策过于频繁,终端促销花样不断翻新,力度不断加大。厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁,导致了市场变态,厂家之间恶性低价竞争,各级销售环节过于依赖促销政策,像中了毒瘾,不促不销。

  来自企业的压力

  对于经销商的手上的库存和资金,制造商总是充满激情,恨不得全部吞为己有。所以淡季时,经常对经销商加压,逼其压库,抢收押金,从而造成经销商产品库存压力、资金压力过重,影响双方合作。

  目前的渠道网络是脆弱的,是经不起冲击的。我国目前的整个物流配送体系属于落后、凌乱、缺乏整合的状态,中国市场至今尚未出现现代化管理的大型物流配送企业,入世后的格局将会产生新变革,这是必然的!但是我们是由内部觉醒的变革,还是要在受到沉重打击、付出惨痛代价后的变革?让我们试目已待。

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