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电商诱惑加大 经销商如何十招“绑住”零售商?

2015-10-15 11:16
水墨黯月
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  经销商与企业之间一般是有合作协议的,双方在某种意义上说是一个利益共同体,而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系,没有长期稳定的关系为基础,就会导致经销商对终端控制无力,在竞争中往往处于被动,这在照明行业也是一直存在的问题,而在照明LED时代更为明显。那照明厂家如何才能转被动为主动呢?小编归纳总结了如何绑住零售商的十大法宝——十项支持。

  协议支持

  经销商与企业之间一般来说是有协议的,通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而二批商、零售终端往往是各自为阵的散户,他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。

  货流的渠道和形式是自由流通,交叉进货。这就为无序竞争、恶性窜货提供了基础。解决的主要方法是通过协议,将各自为阵、一盘散沙的二批商、零售商纳入厂商的网络管理范围,使二批商、零售商觉得有归属感,有协议的支持和制约。在没有外来重大的诱惑下,他们会按照协议进销厂商的产品。

  例如:某企业在广东梅州一带,因一些非特约二批的到处倒货扰乱了正常的市场秩序,发现一个就把他们找来来签掉协议,通过协议起到了良好的约束作用。我们称谓这种方法为“招安法”。又如某企业在乌鲁木齐通过协议发展了零售荣誉百店,大大加强了市场的竞争力,使销售旺点的大批零售店专买独家产品,为竞争品牌设置了进入市场的障碍。

  会议/信息支持

  通过经常性的召集区域内的二批商、零售店参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议,加强与二批商和零售商的沟通和联络,通过会议和信息支持,争取他们对终端工作的保持。实践证明这是一种行之有效的好方法。

  情感支持

  “做生意先做人”,客情关系是长期生意的基础。一个区域内二批商、零售商可以从不同的途径进货,虽然不少企业要求封闭式销售,这只是制造商的一相情愿,要想终端零售按照制造商的要求,长期、稳定地向一家经销商进货,除了政策、价格因素之外,还要求经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作,通过种类活动维护并加强感情,才能真正做到绑住二批和零售。

  价格支持

  产品价格与销售利润密切相关,它直接影响二批、零售的积极性,但是企业对价的控制又是要求非常严格的,随意的价格变动会给市场带来严重的负面影响。正确的价格支持方法应该是:厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化,但是为了加强终端竞争力,提高二批和终端的积极性最,在必要时应给予明奖暗返。

  明奖作为一种激励,对于作到一定销售量或达到某种先进标准的,给予奖励,不仅让他拿得开心,还为别人树立了榜样;暗返作为一种价格支持,对于有支持必要或有支持价值的客户,给予一定的利润支持,让他感到自己是唯一的、是满意的。这种方法运用得当有助于核心客户群的形成,有助于客情关系的加强,有助于市场竞争力的加强,有助于销售量的提高。

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