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LED产品如何做好销售?连续5年的销售冠军是这样卖货的

2015-10-26 15:56
水墨黯月
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  现今,大客户争夺战日益激烈,谁都想从中分取一杯羹。大家都明白,成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。但很多销售人员都易犯一个致命错误:不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人,其结果是时间耗上了,钱也花了,活动也办了,但就是不买你的。

  一、销售初期: 4个问题判断你要不要介入这个项目?

  在竞争激烈的大项目销售中,一个很大的难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。因此,在项目初期我们要从4个问题判断你要不要介入这个项目?

  1.客户疑问是多还是少?

  如果你见客户时,客户有很多的疑问,做一头雾水状,恭喜你,你的对手没做太深的工作,你的机会很大的。

  2.客户肯不肯为你花时间?

  客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析,很有戏,因为他很有可能是有目的性的。相反,如果客户对所有的问题几乎都有答案,那不是因为客户明白事,更不是很内行,而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了。

  3.能不能见到客户的高层?

  客户如果愿意带你去接触关键角色,比如CEO、CIO、CTO,那说明你还有希望。但如果客户说“这事我说了就算,不用找别人”,你要小心了,即使真的是他说了算,也需要别人的支持啊。

  4.讨论问题的范围是宽还是窄?

  如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面,这是个好消息,说明客户在认真地考虑购买问题了。相反,如果客户只愿意和你讨论个别的东西,这说明,你不过是个工具,客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。

  二、销售中期:4种行为决定你要不要接着跟下去?

  项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?因此,在项目中期我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?

  1.谁卖东西给谁?

  如果你感觉是你在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。

  2.谁在安排下一步工作?

  如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,而且愿意和你一起推动项目进展。相反,如果客户总是跟你安排事,那你麻烦就大了,这种行为背后很可能有推手,这个推手很可能是你的对手。

  3.讨论问题的深入程度

  如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后“娶”你。相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素身上,这说明客户根本没认真考虑你的东西。

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