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LED外贸业务分析:解剖国外经销商采购LED产品的“黑箱”

2015-11-02 10:51
老猫
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  一家生产LED的企业老板为外贸营销的低效而困惑。为了解决以下三个问题,该企业老板寻求帮助。

  (1)首先,20多名外贸业务员每天按时上下班,看起来大家都在忙得不亦乐乎,但到月底一看销售报表业绩寥寥无几,更不知道每天业务员忙碌的工作内容是什么;

  (2)其次,由于公司连续几个月业绩黯淡,现金流紧张,只好自有房产去银行抵押贷款,在给业务员发放基本工资时非常犹豫,不知道该不该给没有业绩但不知道工作内容的业务员发工资。

  (3)再次,由于订单持续低迷,致使车间出现半停工状态,解决工人工资的压力很大。

  一、LED外贸营销的本质——“五者和四剑”

  为了破解企业难题,我们从LED外贸营销的本质入手,对国外经销商采购LED产品的“黑箱”进行解剖。由于LED外贸是海外买家的组织采购行为,不是一般意义上的快消品消费模式,他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多,概括起来就是“五者”和“四剑”。

  “五者”是指发起者、影响者、执行者、使用者、决策者,“四剑”是指需求信息提供者、技术专业推介者、关系催化者、内部情报员,具体内容如下。

  1、LED业务开发“五者”分析

  (1)发起者

  ①特征:关注利润、询盘,有需求,进行目的性调研。

  ②使命:要不要买,购买要求、时限、数量。

  ③相关者:市场分析人员,采购、经营管理部门,大型卖场、零售商、决策部门。

  ④应对方法与手段:把公司介绍给他,挖掘技术参数需求,将其培养成内线人;了解产品优势、回扣;帮助解决困难;做出提醒性建议。

  (2)影响者

  ①特征:家族、专家;与决策者关系紧密;提供参考性、公利性意见。

  ②使命:对购买决策施加影响和干扰。

  ③相关者:终端用户、工程技术、供应商、零售商、品质部、工程技术、领导者、 售后服务部、政府、财务部、工程、环保部、销售人员、认证机构、家庭成员。

  ④应对方法与手段:收买、投其所好;转化成支撑者、做朋友;通过技术影响、产品展示、附加服务推动持续改善。

  (3)执行者

  ①特征:流程性、基层性、蓝领性、行动性。

  ②使命:运输、重复购买、购买评价、购买过程。

  ③相关者:采购部门、老板、工程部、投资部。

  ④应对方法与手段:交期、价格、服务、品质、朋友关系、公关上司、配合度、交叉销售。

  (4)使用者

  ①特征:兴趣性,对售后服务关注,消耗、宣传、实用性,投诉、评价、关注产品产能性。

  ②使命:质量评价、性能评价、安全评价、外观评价、售后评价。

  ③相关者:政府、商业机构、家庭、工程商、工厂、设备制造厂、医疗机构。

  ④应对方法与手段:售后服务、安全、实用、环保、讲解使用说明、技术培训、独特、提供改善方案、试用性、案例。

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