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【照明销售干货】 6招搞定老客户 让业绩飞起来!

2015-12-02 09:47
络遇
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  开发一个新客户所耗费的时间精力,可以搞定7个老客户。促成新客户成交,必须让客户对项目有足够了解,认可项目的价值,同时还有一定的考虑周期。以上每一个个环节都需要花费相当时间,从成交周期上,老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。

  研究表明一个忠诚的老客户,平均可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机。如果你有10个老顾客,那么你就有250个潜在顾客,这样你做业务就会轻松很多,而且可以创造比较高的业绩。

  老客户是一座宝藏

  每个顾客一生要成交8次房子,我们自己也是!即使这个顾客不转介绍给我们,他一直在我们手上买卖房子也是很惊人的。

  资深经纪人80%的订单来自老客户

  所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。

  老客户经营是顾客经营的重要部分,在这里要把它单拎出来讲,首先要了解下何为老客户?

  在我们手上成交过

  和我们的关系非常好

  有转介绍客户给我们

  一个公司要想持续发展必须要有老客户,一个经纪人要想持续保持保持高业绩,必须要有老客户。一个优秀的经纪人做到最后就是做老客户。那么该如何维护老客户?

  一、注重客户细分工作

  在客户回访之前,要对客户进行细分。客户细分的方法很多,经纪人可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。

  对客户进行细分可以按照客户的来源分类,客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。在客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。

  二、明确客户需求

  确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

  我们回访的目的是了解客户对我们推荐的房源感觉如何,对我们公司和经纪人有什么想法,成单的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。

  三、确定合适的客户回访方式

  客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看,回访的方式主要有以下几种。

  定期做回访:这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。

  提供接触之后的回访:这样可以让客户感觉我们的专业化。特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案,最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。

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