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思考:卖场租金一降再降,商户真的就幸福了吗?

2015-12-15 13:00
论恒
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  近年来,随着新型专业镇的商业转型,灯都各大卖场纷纷崛起。商铺扎堆推出,导致卖场与商户之间的关系,从过去的排队抢铺,到现在即使使出十八般武艺也难以打动商户的芳心。这种主、被动关系的瞬间颠倒,使得有些卖场的运营者手足无措。加之近年来行业进入“新常态”,卖场为了留住商户维持运营,租金忍痛一降再降。

  面对如此局面,卖场以“割肉放血”的方式救济商户是否行之有效呢?市场方与商户冷暖自知。

  经古镇灯饰报·大数据中心调研分析发现:实体店运营成本幸福指数为10%,即铺租、人工、营销费用等占总销售额10%是比较理想的费用。如果超过了10%,商家不幸福;而若低于这个比例,出租方回报率低,也不幸福。

  关键是,依照目前的情况,商户产品卖不出,卖场租金收不上,如何实现10%这个幸福指数?我们不妨看看其他卖场在如此行情下是如何达到双赢局面的。

  以顺德的罗浮宫为例,当前市场不景气,卖场方不是选择降租,而按比例补贴鼓励商户去做宣传推广等来产生订单,通过自身运营推广让商户把销售额提高,以支撑租金成本。

  反观古镇一些卖场,当生意不好时,以一个慈悲为怀的初衷,直接降租30%-50%,本想减轻商户负担,结果产品依旧卖不出去的商户,由于看不到市场的希望,所以还是活的惴惴不安,甚至还贪婪地希望卖场能够继续降租来缓解自己的生存压力。然而此时的卖场,租金已退无可退,同时本来用来推广品培育市场的钱也收不上来,市场运营不起来,商户更没信心,更不愿交租。

  事实上,不管是开设展厅,还是给大品牌贴牌,亦或是进军网店,销售产品,赚取利润是每个灯饰企业的目标。从经营成本上来看,在古镇开始展厅的成本约为销售额8%-10%;给大品牌贴牌的约为15%-20%;而开设网店的成本最高,则为35%-47%。

  因此,最完美的方式不过于承担卖场的成本比例而享受网店的推广服务。但商户自己要清醒:你凭什么花8%-10%的成本,却要卖场提供淘宝、天猫乃至其他推广服务?卖场也要清醒:商户入驻卖场是为了销售产品,赚取利润,你不投入运营让商家靠天吃饭也是“耍流氓”的行为。而能满足双方的,关键是保持“10%”的幸福指数。

  当卖场面对生意不好时,采取做法应该加大推广宣传,让商户能够抢到订单,通过提高市场整体销售额而不是降租的方式来维持那个完美的“10%”。如果卖场为了短期的求存而忽略了市场的经营,让商户继续没有生意做,看不到市场的希望,租金即使一降再降,甚至免租也没用。反而在无形中让商户与卖场之间产生一种不信任,即商户从心底里认为这卖场热不起来,这是很恐怖一件事。

  在此,我们不妨设想,如果搞一个卖场,姑且称之为“古镇灯饰MALL”,让商户自己过来装修、挂样、更新新品、销售等,而卖场负责运营销售产品,其租金、管理费等仅收销售额的10%。一方面,在科学合理的租金标准前提下,商户与卖场彼此都能接受,并逐渐形成一个信任默契,即如果卖场不做运营,那就收不上租金。另一方面,卖场与商户利益的高度捆绑,大家抱团去争夺市场份额,更具有竞争力,而单兵作战则很容易在品牌巨头渠道“大扫荡”中被吃掉。

  总之,商户与卖场的关系尤如唇与齿,正所谓“唇齿相依”、“唇亡齿寒”,只有协调好卖场与商户之间的矛盾,维持那个奇妙的“10%”的幸福指数,彼此信任团结,合作共赢才是出路。
 

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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