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中国90%的LED企业没有品牌 做好外贸还需建立口碑

2015-12-22 08:27
黯影冰风
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  据权威机构调查显示,2015年全球LED灯丝灯需求总量超过5亿只,并且每年将以35%以上的速度递增。目前灯丝灯市场80%的订单来自欧洲,海外市场订单远高于国内市场,且在欧美日市场上的认可度亦远高于国内。12月16日,我们请来灯丝灯海外出口的三驾马车之一的柏狮光电总经理王鹏,谈谈柏狮光电在做灯丝灯出口时是如何操作的。

  柏狮光电总经理王鹏演讲

  2015年,灯丝灯市场两级分化严重,订单向亚浦耳、亚明及柏狮等规模大厂集中,小贸易商可能会注重价格有所取舍,但大客户更注重质量与稳定性。2014年6月,柏狮光电与西南地区最大的白炽灯生产企业天星照明宣布合作开拓LED灯丝灯市场。随后的8月份,柏狮光电研制的新型“第五代灯丝型LED照明灯”试制成功并投入批量生产。目前公司灯丝灯月产能达到80万-90万只。柏狮光电技术品质中心总经理李珏明介据,公司的LED灯丝灯已获得国家知识产权局的外观实用新型20余项专利及9个发明专利。

  柏狮光电LED灯丝灯系列产品

  2013年,柏狮光电开始介入灯丝灯领域,王总表示,当时他们所要做的第一步判断,就是做内销还是外销。通过分析,王鹏认为内销和外销本质上并无区别,都是把产品卖出去,建立客户的依赖粘度。发展到一定程度之后,其手法和技巧也是相同的。但是外贸和内销在初期操作手法上还是存在一些区别,通过比较柏狮光电选择了做灯丝灯出口市场。

  第一个区别就是品牌思路是截然不同的。国内LED市场分散,拥有品牌号召力的企业不多,难有高度。除了雷士、欧普等少数企业之外,90%的中国LED企业只有厂牌,没有品牌,因此形成了经销商导向市场,且主要看中利益,其次是品牌,最后才是品质。所以国内的营销核心是利益营销,以利益为导向。

  国外其实大多数厂商也没有品牌,但是国外有口碑,我们的客户通常是品牌商,他会导向市场,他的诉求第一是品质,第二才是利益,国外的营销本质其实是口碑营销,当客户认为你的公司还不错的时候,这个事情才能往下走,国外厂商更看重信誉和品质。

  因此当你的公司规模还比较小的时候,如果产品还算优质,海外OEM更容易操作。比如柏狮光电介入灯丝灯市场的时候,因为体量较小,平均销售额为两三个亿,因此做外贸比做国内市场要靠谱。

  第二个区别是产品思路。国内更看重产品的性价比,经销商往往更愿意寻求成熟产品的cost down,但对新产品的推广激情普遍是不够的。柏狮在产品推广期间去见过很多客户,跟他们聊,我有一个新产品,客户一般会很感兴趣,但最后的落脚点在于你这个产品便不便宜?如果不便宜,难有动力去帮助推广。

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