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照明经销商必看,不能犯地两类错误!

2015-12-26 08:29
冷血の爱
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  与厂家结束合作关系这种事,对每一位经销商来说都不陌生。所谓“人无千日好,花无百日红”。与小品牌或者杂牌挥手告别,决定权可能更多地掌握在经销商手上。

  与品牌企业合作则大有不同。品牌企业所具有的资源和优势,是很多中小企业无法给予的:凭着大品牌的金字招牌,经销商开拓下线客户的难度大幅降低;降低了终端的销售难度,既有利于建立门店的销售流量,也能够提升门店形象和档次。

  但是,与品牌企业合作,经销商实际处于弱势地位,会有这样或那样的潜规则。

  在这群经销商中,保持每个月2%的客户流失率是一个非常正常的指标。对于企业而言,他们的离开,可能只是增加了0.01%客户流失率,但对于每一个具体的经销商而言,就是100%失去了经销。

  第一类:员工创业型经销商

  对于强势的品牌企业,在渠道里发通告禁止经营同类竞品、在终端进行竞品清理,都是见怪不怪的事情。

  但是行内的人你得明白,中国的品牌企业,基本是渠道导向型,他们之所以成功,是因为他们对渠道的控制能力;国外的品牌企业,基本属于产品导向型,他们之所以成为品牌,是因为产品对渠道的黏性。产品的可替换性是国内品牌企业,必须要开展排他性销售的第一位原因。

  这种对经销商排他性的销售要求,重点在从本企业离职后的员工,改做企业的经销商,其中又以省市级经销商为甚。

  现在很多品牌企业都支持员工的创业,使用这个方法来开疆拓土。而这些员工在创业之初,也多多少少接受了企业在资金、货物、人才上的各种帮助。

  可是,你得明白,当试图在做与不做竞品问题上,与公司博弈的时候,企业嗅到的第一个味道就是“背叛”。面对一个潜在的、一定会侵蚀自己品牌渠道的竞争对手,而且这家伙还是自己一手拉扯大的。如果你是企业,还会和风细雨、坦然处之吗?

  第二类:老江湖型经销商

  别沾企业的小便宜,这年头,谁都不傻,谁的心里都有本账。

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