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LED大经销商如何做好小品牌产品?

2015-12-29 09:40
吃瓜天狼
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  大经销商,就是在市场中实力较强、规模较大,在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早,或成长较快,或实力较强,他们往往经营思想较为先进,拥有自己具有优势的品牌产品,具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

  一般来说,大经销商不愿代理小品牌。其原因主要是:

  其一,自己在本市场已成了“头面人物”,与合作的厂家门当户对,而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。

  其二,小品牌由于自身条件限制难以做大、做强,在所代理的产品中缺少影响力。

  其三,小品牌操作难度大,费心费力,稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

  大经销商为什么要代理小品牌

  大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。

  1、赢利的需要

  相当一部分大经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。

  2、对话大品牌的需要

  再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又舍不得轻易放弃。所以,经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“杀手锏”。

  进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。

  3、争取厂家资源的需要

  大经销商代理小品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。

  4、调整产品结构的需要

  再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

  5、缓解资金压力的需要

  大品牌产品动辄十万、几十万地打款,有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力,常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

  怎样选择小品牌

  小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用,但在选择产品及品牌时仍需要慎重,经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是:应掌握好“三选六看”原则。

  “三选”主要是:

  1、选潮流

  一个新品类产品的推出,很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许,推出这一品类产品的品牌还没有影响力,拥有这个品牌的厂家名不见经传,甚至是一个刚刚成立的小企业,但只要这个产品具备良好的发展前景,大经销商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功,其就会成为品类中先入为主的第一品牌,你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。

  案例:B市场经销商老吕,代理了多个品类的大品牌。2014年,他接触到了上市不久的酒类新品类——xx鸡尾酒。当他对产品品质、口感、包装及卖点作了综合分析后,意识到这将是引领消费新潮流的新品类。他带着样品对市场走访后,毫不犹豫地接下了这一新品。

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