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LED照明人士必看!厂家业务怒呈经销商10大罪状

2015-12-08 00:39
络遇
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   以下的所谓“十宗罪”是一位做了多年销售的厂家业务在与经销商沟通工作过程当中总结出来的,必须说明的是:小编发布此文这绝对没有冒犯与侮辱经销商的意思,只是想通过这种的方式,总结企业在与经销商司合作过程中会遇到的一些棘手却又很难处理的问题,以便在今后的合作中适当地规避,让双方的“联姻”更加愉快、有效。

  当然,出现以下的种种问题,原因不仅仅出在经销商户,与很多鱼龙混杂的厂家自身的出品素质与服务水平也有关。

  罪一:店大欺客

  “店大欺客”是目前较为普遍的心态,大代理商对厂家要求越来越多,厂家非常被动,被代理商牵着鼻子走,进货折扣要低产品演示会要上档次、市场人员能力要强、年终返点要高、陪送品要多、、、、、很多厂家为了附和代理商,一味的迎合他们的需要,当然就谈不上服务和品牌建设。

  罪二:过于依赖厂家

  某企业的老总说:“现在代理商在选产品时,总是以为你有什么支持作为选择产品的标准,而很少考滤到产品的生命力、质量等核心要素。”什么东西都向厂家要,要政策、要人员支持、要促销活动,总而言知凡是市场需要的东西都希望厂家来承担。而厂家却永远无法满足代理商的要求。于是很多小厂家一旦羽翼渐丰,都会考滤把现在的一些代理商换掉。

  有的代理商就一个人在做市场,自己身兼数职:老板、业务员、美容师。某品牌云南的代理商虽然每个月销量不差,一般都在20-30万元之间,但是只有他一个人服务市场。当厂家要求他招人时,他总是感慨“招不到好的人才”。这类代理商只是靠一个好的产品取得稳定的客源,同时要求厂家常年派驻人员帮其做市场,而自己则做享其成。

  一些大的品牌的市场管理层次一般分为总监、品牌经理、大区经理、美容导师。这些人或多或少都有一些权利,代理商会通过与这些人搞好关系,一起向公司要政策或处理事情时法外施恩,影响整个市场的有序经营与管理。

  罪三:有奶就是娘

  “有奶就是娘”是众多代理商的共性。谁返利高、政策好、投入大,就推谁的产品,不注重品牌、产品、推广、客群关系、顾客满意度等长远性问题。这就造成代理商对厂家的忠诚度很低,企业的渠道成员流矢严重,并且呈现流失很快、大、不定时等特征。不仅给厂家增加了非常多的麻烦(如清点库存、寻找新的代理商),而且常常是说不做就不做,说消失就消失,是企业许多机密被泄露,给企业造成了巨大的经济压力。

  罪四:促销割肉喂鹰

  虽然现在许多厂家不惜血本大做促销,可是效果却是差强人意。一些业内人士把目前的促销热形容为是“割肉喂鹰”。一方面企业经营成本增加,另一方面销售并没有取得大的进展。而获利的主是代理商终端门店,厂家配送给顾客的促销品大都是落入他们的口袋。

  罪五:擅自抬价降价

  许多代理商把产品拿回去以后,为增加利润很多人都会自行抬价,、抬高价格使代理商的中间利润高了,但厂家的销量却难以得到保证,每月的销售量并不理想。

  由于一些厂家退换货机制不完善,导致一些代理商私自降价,使一些有潜力的品牌在当地市场成为鸡肋。

  罪六:代理品牌多而杂

  一般的代理商都会代理几个、十几个品牌。企业自然很关心我的产品摆在第机位?是不是属于主推产品?代理商就以此为条件:你派人来做市场我配合;谁的促销多我就推谁的;哪个的利润大我就推,其他的产品就会被束之高阁。所以,企业在找市场代理商时一定要弄清楚产品在代理商那里的地位怎样,是否对代理商的产品是一个有益的补充,代理商如何规划运做产品等。有些代理商做某一品牌的目的完全是为了防止竞争品牌进入其市场。

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