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三招助LED照明经销商解决压货问题

2015-12-09 10:54
黯影冰风
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   年底了!你完成今年的任务了吗?是不是要压货呀?很多经销商朋友又到了最最紧张的时候了,一是马上年底了,全年销售任务到了关键时期,能不能完成全年任务,拿到厂家制定的那点全年销售任务的返利,关键的一搏了!任务完成情况好的,可能不太着急,差的多的也就不指望了,怕就怕那任务就差那么一点点的,正常卖吧,完不成,压点儿货吧,又怕跨年度的产品,库存大了又怕压仓受损失。更何况压货还需要大量的资金做后盾。这可苦死老板了!

  首先,化解销量压力,经销商应该系统的考虑销量任务问题,一个可以考虑年底回馈活动,也可开展年底订货会活动,活动面向批发商,加速回款,盘活资金。针对终端开展年底客户回馈活动,一来回馈了客户,二来可以扩大销量,加速资金回笼,三是在商超开展促销活动,增加销量。当然如果销量缺口大的话,还可以考虑把握销售力度加大,年终返利可以考虑先花销一部分,总之为了那点返利,使出浑身协力也拼了!

  时下很多品牌企业的老总和业务员做营销好像走到极点,无路可走一样,这些企业都只知道给经销商压货,下达销售任务,再就是追回货款,然后万事大吉!更甚者是每季度、每个月与经销商讨价还价,要求经销商完成月任务多少,然后公司给多少返利。至于经销商压在仓库里的商品能否销出去,那是经销商自个儿的事情。

  其实,产品从工厂转移到经销商的仓库里,销售才刚刚开始,经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端,而零售终端也要把产品销给消费者,消费者还要通过使用后是否再次回头购买,销售才真正从营销角度上说叫结束。

  作为厂家营销人员,你必须考虑如何帮助经销商,帮助零售终端把产品卖出去。不然的话,经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。因为经销商手中有很多品牌,你的产品在经销商的心目中排在第几位,若是能把你的产品排在第一位置上,那你还好办,可能你就成功了一半;倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置,你就只能是听天由命了。所以,你要想把你的产品销得好,你必须对经销商负责任,帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售,在哪些区域、哪些渠道销售,销给谁,怎么销。仅仅搞大经销商的“肚子”是一个不负责任的行为,你有义务和责任对自己的产品销售到消费者那里去。

  那么,如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?起码要在以下三方面做好工作:

  第一、做好规划

  首先要做好在某个区域的渠道规划,所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售,重点是在KA销售?BC店销售?流通渠道销售?还是在某些封闭性的渠道销售?这个规划应该在产品之前,由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑,先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品,产品的动销力才会更强,否则很大程度会成为硬性推销,吃力不讨好。

  其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商,不管三七二十一,这个月要你把新品在一个月内进场200家,在下两个月进300家,能否销出去,这与你无关。你只要帮我进场,进场费我出,公司的目标就是先进场,分销是硬道理,出样或上架是硬性指标,能不能卖是另一码事。由不得经销商说半句不字,也不能不进场,反正钱不是你出的。厂家大把钱,尤其是一些上市公司。

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