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2016年LED照明经销商该怎么活下去?

2015-12-10 11:42
冷血の爱
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   2015年眼看着飞逝而过了。每年年底,众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获,然而令很多经销商失望的是,一年下来,除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支,利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹:做经销商难,赚钱更难,想大赚特赚更是难上加难!

  作为区域经销商,一方面要承受厂家的压力,另一方面,由于终端客户自身羽翼日渐丰满,利润空间日渐狭小,要求独立的呼声越来越强,因此作为“市场星星之火播种者”的经销商,如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此,在2015年,很多经销商都陷入困境,总是在一次次抉择,一次次尝试。现在,经销商要面对新的一年了。

  2016年,经销商应该怎么活呢?

  一、做好战略规划

  重战术、轻战略是大多数经销商一贯做法,认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西,不能马上带来效益。正是这种重战术轻战略的短视经营症,导致大多数经销商感觉生意越来越难做,钱越来越来挣。

  经销商战略是什么?战略是经销商发展的方向和目标,是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。

  因此,战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运,这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

  二、改变思想,加强学习,与“市”俱进

  目前的经销商,大多是从批发商、商业零售中转型过来的,而且大部分还停留在夫妻制、家族制的操作层面,过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场,所以整体呈现点多面广、大而不强的状况,管理和运营都迷失了战略和方向。

  不过还没有到经销商盲目悲观的时候,也有思维超前、意识到位、富有创新精神的一大批经销商,能从面幻莫测的市场环境中抓住先机,快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越,甚至成立自己的品牌托管公司,沉淀了自己终端体系化运作的支持系统。这也成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”,成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。

  三、狠抓管理工作,提升盈利水平

  随着市场竞争越激烈,对经销商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫,苦练内功,狠抓管理,向管理要效益。

  如:建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位要求,工作内容和工作流程,加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是要建立一个客观有效的检查系统,实时、实地的跟踪执行情况,确保执行的到位,也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结,实现”以制度束人”的规范管理。

  四、加强渠道管理和维护,将渠道掌控于“鼓掌之中”

  挖潜渠道是经销商提高盈利水平的重要方法,所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理,然后依据销售数额不同,分配相关支持资源,进一步释放渠道潜能和力量。

  如:根据客户分类进行管理:一和客户建立分销合作联盟,根据年度销售额是多少适当奖励。二建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三定期举办分销商联谊会,沟通情感。四加强对客户的工作指导和协助。五建立储备客户对不合格,不忠诚的分销商及时调换......

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