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LED照明人必看:“堵死”客户的各种欠款借口!

   识别客户欠款借口,灵活地制定应对策略,可提高应收账款的回收率。客户的借口编造得越好,他们付款的时间就拖延得越长。催款时必须保持警惕,在收款之前预先做好对付各种借口的准备,应对借口的第一步,就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。

  (一)今天不方便

  对策:若客户说:“今天不方便”,要问客户:“什么时候方便?”,客户可能回答:“三天后”,要当着客户的面说:“今天是某月某日,三天后是某月某日,我就那天再来收款。”同时当着客户的面在工作记录上写“约定某月某日第二次收款”,到时一定准时来收款。

  (二)还没审批下来

  分析:客户越大,这越可能成为一个借口。

  对策:事先应该搞清楚客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实,如果是借口就应当面指出,否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。

  (三)支票已经寄出

  分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。

  对策:弄清楚客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。同时,要了解支票是怎样寄出的,最好是请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、账号和地址是否有误。联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。

  如果签发行不配合就更要小心(这可能是零售客户和银行的联手欺骗)。联系自己的开户行,确认钱是否收到。在支票发出14天后你仍未收到,则应要求对方取消这张支票,重新签发另一张支票。

  (四)外面款还没到位

  客户往往以外面款没到位为借口,拖延结款时间。主要有以下几种情况:

  1、最近手头紧

  分析:任何事情都会有先兆出现,客户说这句话时,要反思自己对客户的信用跟踪评估是否到位。

  对策:向其他经销商或员工了解其最近手头紧的确切原因。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户,可适当给予延期,并尽可能帮他出谋划策,以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解其固定资产(可否实物抵款),了解其股东情况(可否追索)。

  不管怎样,都要告诉客户,给他赊销是对他还款能力的信任,也是他对还款的许诺。“手头紧”只是客户的客观条件,不是拒付款的理由。

  这类客户可能没有足够的资金全部付清欠你的款项,但他们肯定能偿还部分欠款。营销员可以制定一个还款计划,同对方约定何时能够付清余额,偿还每一笔欠款又在什么时候,这样可逐渐减少应收货款的风险。

  2、一个月后有进账,到时可以还款

  分析:如果你相信他这句话,你就又给了他一个月时间编造新的借口,要对方解释为什么仍不能付清账单。

  对策:不要相信这个借口,加紧催收。

  3、我们在XX天内付清

  分析:这个借口多发生于信誉度较高,但有自己付款周期的大客户。

  对策:应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票、运付证明等),提前做好准备。

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