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提升销量 LED照明经销商最关心的是产品

2015-12-29 08:48
kumsing
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   常常见到一些销售人员拿着产品找经销商,他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。例如:产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的云云。

  其实,在经销商看来,这都是废话,没有一句说到经销商的心坎上。

  对于经销商而言,他们要的到底是什么呢?

  1、产品好卖吗?

  经销商经销你的产品不是拿来自己用的,而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?

  当产品的内在质量基本一致,大家都在比拼品牌知名度、比拼价格、比拼包装。而包装则是重中之重,看谁的包装更能让消费者产生共鸣,更能让你的产品在货架上“跳”出来。

  包装好与不好的鉴定标准就是:

  1、产品卖点是否与同类竞品有差异

  2、有没有通过包装把卖点体现出来

  3、目标消费者能不能读懂

  这是至关重要的三点,否则在这个物资丰盛的消费市场上,消费者找不到理由购买你的产品,你的产品铺货能力再牛逼,最终只是占据了货架上的其中一个角落,叫卖不叫座。所以,业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案,这个答案就是你的产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。

  如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的营销人都会先从一个点开始,建设样板店和打造样板市场,用榜样的事实来说话,使经销商确信你的产品真正好卖。

  2、利润高吗?

  没有利润就打动不了经销商,哪怕你的产品能开出鲜花来。

  这里的利润是指产品能否带给经销商高额利润,并非是说产品价格高带来的利润丰厚,产品能否卖高价很大程度是由市场来决定的。

  什么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快、质量要稳定、供货要及时。

  3、是否给经销商一个可以执行的理由?

  经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察,所以,他们都很害怕厂家在做市场时是不是半途而废,是不是愿意共同开发市场,是不是共同承担费用,共同承担市场风险。

  他们除了考究厂家的实力以外,还重点看厂家的老板是否有长远打算做市场的理念,还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。

  事实上,几乎每位老总上任后,一看市场业绩上不去,马上就变换业务员,或者是变换销售方案,这也是很多老板急功近利造成的。接着,就是业务员重选经销商,经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场,厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台。

  其实,稳定压倒一切!

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