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LED照明经销商须警惕 请别犯这些错误!

2015-12-29 10:19
天堂的苦涩
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   与LED厂家结束合作关系这种事,对每一位经销商来说都不陌生。所谓“人无千日好,花无百日红”。与小品牌或者杂牌挥手告别,决定权可能更多地掌握在经销商手上,因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间,某个经销商的体量可能是企业销售的10%、20%,甚至30%。

  与LED品牌企业合作则大有不同。其一,品牌不愁客户,大把的后备客户在排队等着;其二,品牌基本上是做全国市场,充其量你也只是个省级客户;你没了人家,明天账上还有没有现金流,都得打个问号。

  LED品牌企业所具有的资源和优势,是很多中小企业无法给予的:

  1、比若说凭着大品牌的金字招牌,经销商开拓下线客户的难度大幅降低,构建的这种关系,为经销商销售其他品牌的产品做了最有效的铺垫;

  2、又比如品牌产品也降低了终端的销售难度,既有利于建立门店的销售流量,也能够提升门店形象和档次。

  但是,与品牌企业合作,经销商实际处于弱势地位,会有这样或那样的潜规则。

  在这群经销商中,保持每个月2%的客户流失率是一个非常正常的指标。对于企业而言,他们的离开,可能只是增加了0.01%客户流失率,但对于每一个具体的经销商而言,就是100%失去了经销。

  第一类:员工创业型经销商

  对于强势的品牌企业,在渠道里发通告禁止经营同类竞品、在终端进行竞品清理,都是见怪不怪的事情。

  但是行内的人你得明白,中国的品牌企业,基本是渠道导向型,他们之所以成功,是因为他们对渠道的控制能力;国外的品牌企业,基本属于产品导向型,他们之所以成为品牌,是因为产品对渠道的黏性。产品的可替换性是国内品牌企业,必须要开展排他性销售的第一位原因。

  这种对经销商排他性的销售要求,重点在从本企业离职后的员工,改做企业的经销商,其中又以省市级经销商为甚。

  现在很多品牌企业都支持员工的创业,使用这个方法来开疆拓土。而这些员工在创业之初,也多多少少接受了企业在资金、货物、人才上的各种帮助。

  可是,你得明白,当试图在做与不做竞品问题上,与公司博弈的时候,企业嗅到的第一个味道就是“背叛”。面对一个潜在的、一定会侵蚀自己品牌渠道的竞争对手,而且这家伙还是自己一手拉扯大的。如果你是企业,还会和风细雨、坦然处之吗?

  第二类:老江湖型经销商

  别沾企业的小便宜,这年头,谁都不傻,谁的心里都有本账。

  民营企业发展初期,都不会非常规范,比如货款结算大部分都是对私账户,经销商汇完款后再在汇款凭证上写好自己的门店,再用传真传回企业给公司财务做账。

  曾经有一个跟着企业一同成长起来的经销商,生意做得很好,企业平时的支持力度自然比较大。但是,这个“聪明”的经销商利用企业的财务漏洞:对私账户,一般查不到汇款人信息,将同一张已经进过账的汇款单,私自修改下日期,特意间隔几天后再作为汇款凭证传真给公司,并向公司申报了两笔货款,结果那个月的发货和进账,财务就是对不上账。最后花了两个月时间,查出了这笔汇款的问题。

  虽然当时只是让那个经销商补回了差额货款,后来,这个经销商向公司要资源、要支持、要政策,企业的回复基本是三个字“再讨论”。两年以后,这个属于核心客户级别的经销商,只是在一次突击检查中,因为店面陈列不规范而被按照规定的最高上限取消了经销资格。

  喜欢占小便宜的经销商,不仅是在货款上动歪脑筋,在促销赠品的兑现上、在装修费用的补贴上,能蹭一点算一点。但你要想想,品牌企业越大越规范,任何问题暴露只是时间问题。

  当有机会和企业老板在一起聊天的时候,至少说明你还真是企业的重要客户,有些小聪明,千万不要耍,高手过招,比的是谁更少犯错,绝不是一招制胜。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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