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四个LED照明实体店销售对比 为何第4个店销售额最高?

2015-12-01 17:28
野明月
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  一中年女子去买灯,去了4家卖灯的专卖店,4家卖的灯质量差不多,但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买灯,而是在第三家买了用于客厅的吸顶灯。更奇怪的是,在第四家买了卧室灯、餐厅灯、落地灯等全系列配套的产品,究竟怎么回事?

  【店铺一】

  中年女子走进某某灯具店里,看到卖灯的店员,问道:“你家的灯怎么样啊?”

  店员回答:“我们的灯质量非常好,又节能环保又显档次。”

  中年女摇摇头走开了。

  只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。

  【店铺二】

  中年女又到另一家卖灯专卖店里,问:“你家的灯怎么样呀?”

  店员轻声答道:“我们家的灯质量很好的,昨天这款灯被订了4单出去了,客户都说很不错。您看看这款式,很时尚的呢!”

  中年女二话没说扭头就走了。

  对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点,只限于培训听到的知识,应对不了客户。

  【店铺三】

  还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临!请问你想买什么类型的灯呀?我帮你介绍介绍!”

  中年女:“我想给我家客厅买吸顶灯。”

  店员:“那我推荐您这款了。这款就是吸顶灯,其次这款灯节能效果非常好。您看看这样式也很雅致,装在客厅是再合适不过的了。”

  中年女经过一番询价与详细介绍后,女子爽快地买下了这款吸顶灯。

  客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售并不能将单值放大。

  【店铺四】

  这时她又走进了另一家卖灯的专卖店里随意逛逛,一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上去。

  中年女子问道:“你们家的灯怎么样呀?”

  店员:“我们的工厂专业做灯10多年了。技术上您大可放心,请问您想要买什么样的灯呢?我帮您介绍下。”

  ——探求需求

  中年女:“我想买吸顶灯,卧室用的、时尚点的、个性点的。”

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