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物极必反!LED照明灯具电工行业如何“否极泰来”?

2016-01-15 09:03
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  2016电工家具的也玩起了整体设计,顺便把电工照明也做了?君不见小米开始做家装了,小米智能插座也问世了?做家电的美的海尔格力也做电工照明你该知道吧?但传统高端铜锁品牌奥珀,也推出铜开关插座和铜天花灯了,你知道吗?君不见五金锁具专卖店里也卖电工照明产品了?

  危机!危机!危机!重要的事情要说三遍。

  2016年,最为严峻的情形可能是对于那些抱有老思想的商家,手上撰着数个同品类同档次同风格的品牌,左手打右手;或手上只做一家产品,透支着品牌信用;不愿意接受新事物,对跨界竞争视而不见……,所有这些,随着实体渠道压缩、电商市场成熟、渠道下沉加速、消费需求升级等变化明显的时候,大浪淘沙,渠道商才想要变就晚了。

  物极必反,渠道变革箭在弦上

  经验并不是最好的老师,昨天的成功不能续写明天的辉煌。物极必反,当一种模式很成功,以致于大家都在做的时候,变革已箭在弦上。

  以往,经销商手上撰着多个品牌,消费者看不中A总会看中B,所以商家成功了,但现在大家都拥有这些品牌,原本成功的商家客户被分流,优势尽失;以往,经销商重点经营一个品牌,靠品牌效应成功了,但厂家渠道扁平化,并下沉到三四线市场,原本成功的商家客户被分流,优势尽失;以往,商家积累了一批忠实的工程客户,成功了,现在对手开出更低的价格和更好的服务,T8管从最初的30元,到18元,再到12元,后来欧普率先突破10元大关,可木林森却只要7元……技术普及和价格战让原本成功的商家优势尽失。到今天为止,还有多少商家可以拍胸脯说“这里的市场我作主?”。

  从LED照明电工行业最先开始品牌经营,到形象店,到开拓下级分销,到占领五金店等等,每一个阶段,都有很多成功的做法和成功案例,也确实推动了行业的发展。然而,到今天这种老办法是否还走得通,尤其在经济低迷、房地产开盘减少、成交量萎缩、工程量锐减、楼市去库存、“互联网+”的影响下,相信很多商家已经活得很艰难了吧。因此,渠道变革不只是厂家的事,商家的变革已箭在弦上。

  未来已来,渠道商如何重拾优势

  从长期来看,中国经济和中国市场无疑是向好可期的,市场容量会越来越大。但未来1-2年内经济形势是否好转或好转程度怎样,目前不好确定。因此,商家的布局既要立足于短期的生存,也要立足于长远的发展,因此,大幅度的改革规划和小幅的改革行动可以成为2016年主基调。

  未来市场会更加成熟化、专业化,用户购买行为也会更加理性化、个性化。从消费购买偏好来看,基础功能型产品将逐步被弱化,而更加智能化、更具装饰性或更具价值感的产品将更受欢迎,因此,市场的布局首先是产品布局。

  就商家而言,其实可尝试的方案很多,因为在大部分人都还墨守成规时,率先创新即可率先突破。首先,产品需要重新规划,将那些风格接近、档次定位接近的产品撤掉一部分,补充一些智能化更高或装饰性更强的产品,以形成风格、功能、价位上的互补和搭配。同时,现在经济时局动荡,走量和走利润产品相互搭配也是必不可少的,可以利用中低端产品维持市场占有,并通过利润更高的高端产品攫取高额利润。当别人还在为一个5000元级别销售额的用户打得头破血流时,你已经兵不血刃在一个客户身上赚取10万元。这不是玩笑,名不见经传的奥珀铜开关今年就在四川、福建、河北、江苏等地创造了多个这样的记录。

  此外,跨界产品带来的新理念和新体验,必将是下一个增长点。比如具备手机控制和WIFI上网的智能开关、智能插座、智能化灯光控制、铜质古典开关插座、个性化天花灯定制等,这些产品的出现,既是主流发展方向,也是短期取得差异化优势的有效途径。

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