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市场竞争日趋激烈 LED照明经销商该如何规划自己的产品线?

2016-01-15 00:24
龙凰
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  在LED市场竞争日益惨烈,整体市场疲软的大背景下,LED照明经销商的生意越来越不好做了,要想更好地挣钱、挣大钱,非常不容易。那么在新的市场环境下,LED照明经销商究竟应如何规划自己的产品线?

  第一,根据经销LED品牌的竞争策略来规划产品线。

  明星产品:聚焦传播LED品牌的知名度,通过高质高价高利润的定位,实现销量占总体的10%,利润占20%。该LED产品要有核心技术和产品独特功能,主打差异化卖点,其职能在于提升整个LED产品系列形象档次,树立品牌形象,引起客户对整个系列LED产品的关注和好感。

  利润产品:聚焦独特的核心卖点,通过合理的价格定位,实现好的利润空间,实现销量占总体的50%,利润占50%。利润产品处于整体市场的畅销成交价格区间内,拥有与明星产品相延续的质量或卖点,主打性价比。

  战略产品:聚焦领先的功能特点,通过中档价格定位,实现中高利润,销量占总体的20%左右,利润占25%。处于市场畅销价格区间内,比畅销产品的多一些附加性能,而成本没有明显增长,使毛利水平高于平均水平。

  防御产品:聚焦竞争对手,通过中低定位,限制销量,销量占总体的10%,利润占5%。与竞争对手主销产品的主要卖点相同或相似。在价格上极力打压对手,形成同质低价之势,但在终端销售推广上不建议客户购买,动摇客户对该种类产品的购买信心。

  体验产品:聚焦客源,吸引眼球。低质低价,限制销量,销量占总体的10%,利润占0%,阻击竞争品牌的低价策略。产品以惊爆价、特价等形式在市场推出,通过超值低价吸引客户的眼球。但体验产品应与主产品形成明显差异,在终端售点限制供货量,限制销售。

  通过对产品进行角色的分工,进行营销交叉组合才能取得全面销售成果,最好的销售就是客户体验。很显然,明星产品价格高,品牌溢价率高,主要功能是建立产品的品牌形象,应少做促销,以为终端店创造高毛利为主;利润和战略产品主要以量取胜,争取更多的促销资源冲量,防御和体验产品以量取毛利;产品主要为战术性产品,应对竞品竞争,为低毛利或无毛利产品,主要用于店庆或节日爆发量产品,吸引更多的人气。

  第二,LED产品线的长度和宽度规划。

  LED产品线的长度规划主要以竞争对手为参考,以市场特性为依据,成长类品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略,高端稍高有利于提升形象,低端稍低可以实现价格阻击。刚进入市场的新品牌,要制定高中低全线覆盖的LED产品线,在经过市场的销售反馈后,再根据竞争对手和市场的特性来设计制定,适当压缩产品线,做自己有相对优势的产品系列。

  LED产品线宽度规划要根据不同阶段的品牌竞争定位来设计,不同价格段LED产品投入相应的力度。每个价格段的产品线宽度应和该价格段售额占有率成正比。即主销价格区间产品线宽度应加大,所提供产品款式数量占产品线总产品数量比例应等于或稍大于该价格段所占销售额比例,充分保证该价格段产品线的竞争力度;而占销售比例较小的高端和低端价格区间,产品线宽度须适度紧缩,减小成本投入,也给主销价格区间产品让出终端售点陈列空间。

  互联网让信息更加对称,但对于好产品需求是不变的,唯一变化的是他们对于好产品的选择更挑剔,对服务的需求更强烈,对产品的功能要求更高,情感诉求更直接。因此在这个以产品创造营销奇迹的时代,经销商是否能提供一个让用户尖叫的产品组合,决定着经销商能否赚到大钱。 

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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