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面对七种奇葩客户 LED照明销售人员如何应对?

2016-02-11 11:41
苏子言岁月
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   一个有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?这里小编对销售中常见的七种客户做了一个梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。

  1.刁蛮型

  顾客表现:这样的客户在交谈过程中基本上是不会准备好资料的,希望所有的资料由你来为之准备,也不会在价格上和你斤斤计较,在质量上也不会苛刻要求。他们会找借口说时间非常着急,其实等你做完了,他往往是想通过一些莫须有的问题干扰你的视线,到时候好抓把柄找麻烦。

  应对技巧:对这样的客户千万不可以马虎,更不可以为客户的表现所动心。在所有的操作上一定要积极客观,不能被动。价格是怎么样就怎么样,质量是怎么样就怎么样。预付款一定要收,合同一定要签,绝对不可以先做事再谈价格。

  2.贪婪型

  顾客表现:这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂,做事的目的性比较强,对价格压得比较厉害,对质量和服务也要求比较高,但这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求。

  应对技巧:对于这样的客户,在关系上要保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足,一味满足对方就会导致自己操作很被动,因为对方的贪婪没有止境。

  3.吝啬型

  顾客表现:这样的客户一般比较小气,想赚这样客户的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格,而且比较的结果是让你没有利润,然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实,夸大自己。

  应对技巧:建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间,根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求,该狡猾的时候就一定要狡猾。这样的客户如果不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争,因为对自己得不偿失。

  4.喜欢挑剔型

  顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。这种客户是一个追求完美的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了,客户签单也就有希望了。

  应对技巧:接受客户不良的情绪,仔细地倾听客户的挑剔,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在同一频道。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

  5.不直接拒绝型

  顾客表现:对于销售人员提出的任何事情都不反对。一是顾客只是为了提早结束销售人员滔滔不绝的产品介绍,而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间,如果他觉得值就下单,不值,他也会找个下坡路,但绝对不会直接拒绝。

  处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。切记不可心急,否则就会“欲速则不达”。

  6.傲慢无礼型

  顾客表现:此类客户往往目空一切,看似高大尚,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。对这类客户,最好是多尊称他的头衔,并试着找出他最高的那顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

  应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”。所以,让他觉得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

  7.老实巴交型

  顾客表现:这类客户一般不会没事找事,也不会耍小聪明,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于其它的事情不太关心。此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,针对这类不会耍滑头的客户,多用真诚打动他。

  应对技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要热粘皮、硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在帮他,而不是生硬的推销,同时注意使用情感营销策略。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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