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打造产品差异化 晨辉光宝剑指国内LED大市场

2016-02-12 11:48
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  近日,借着当天上午新品发布会的契机,晨辉光宝在晨辉工业园会议室顺势召开了媒体见面会。晨辉光宝国内营销总监徐志平、晨辉光宝品牌总监卢文龙、晨辉光宝国内营销渠道部长郑江、晨辉光宝产品经理吴火然等领导团队,以及媒体代表等人员出席了此次活动,共同探讨晨辉光宝未来产品研发、渠道拓展及规划布局上的思路和观点。

  定位市场及产品差异化,深得客户青睐

  问:请您介绍下晨辉目前最新产品(分类、技术、应用等)?

  吴火然:我们的产品主要围绕晨辉1号、2号、5号芯片展开,今天早上展示的23款新品主要是1、2号芯片,5号芯片是智能产品,每款产品都会把客户需求作为产品创新的立足点。作为一个传统型的照明企业转型到LED,我们始终没有改变光的本质,以面板灯和格栅灯为例,虽然面板灯最终目的是为了照明,但我们会在满足同样照明需要的同时,还想方设法做到节能,降低它的能耗。在应用领域上,根据公司整体发展战略,现在主推的是光源类的产品,室外产品和优质工程挂钩,比如政府高端项目、东北哈尔滨的庭院灯及房产公司庭院灯,作为辅助产品,当然如果工程经销商兼做室内室外项目,也可以借助这一资源优势做一个产品配套。

  问:在您看来,晨辉此次新品发布会的市场反应如何?有没有达到预期目标?

  徐志平:我们这次新品发布会整体规划是这样的:首先,晨辉的定位就是以工程渠道为主,在整个LED行业产品同质化达到80%的今天,晨辉有别于打价格战的企业,独辟蹊径走市场差异化和产品差异化路线,做优质工程细分市场,而参会经销商中有80%是专业做工程项目的,所以从这次会议的客户数量、质量、产品关注度包括产品和客户的粘性情况来看,我们非常满意;其次,新产品之后附加打款情况也很成功,因为很多工程经销商是中标项目后来选产品的,但对我们讲,是希望通过新产品发布这一个盛会给经销商让利。

  卢文龙:通过不同客户的接触,他们对我们的产品理念和使用特点都是非常认可的,因为客户的声音是最真实的,一个小时参观时间客户还不舍得走,一直都在咨询,因为他们都是带着目的来,带着疑问来,带着回答满意回去。由此看来,晨辉走产品的路线方向还是很对的。

  内外销结合,强化晨辉品牌宣传推广

  问:晨辉未来两至三年对于品牌是如何建设的?

  卢文龙:晨辉的品牌发展,在外销做的非常不错,但是在国内缺少品牌推广,以致不为业内广知。接下来,我们会坚持走晨辉特有的道路,内外销相结合,多渠道相结合,大的方向不排除走上市路线。现在着力从两个方面开展品牌建设工作:一方面,坚持内塑品质,强抓管理、苦练内功,高标准、严要求做好产品质量内控管理,不断改进和优化生产流程,全面提升服务水平;另一方面,坚持外塑品牌,强化晨辉品牌的推广和宣传,通过与各类LED照明行业、节能环保公司及媒体朋友共同交流学习,有效提升晨辉品牌在行业内的影响力。

  问:请您简述一下晨辉目前的渠道布局及规划?是否会走设计师隐形渠道?

  徐志平:此次新品发布会中除了CH1850型号和CH3842型号产品面对流通市场即物流批发商外,大部分产品走工程渠道,这些工程经销商有一定人脉关系和资源,可以承接一些中小工程;其次,晨辉还会发力替换市场,因为改革开放三十多年,国内建筑体已经积累了非常大的传统照明产品数量。据目前统计数据,LED产品替换传统照明只占替换市场的10%,还有90%的市场还没有被改造,所以此次新产品指向性非常明显,对准的就是替换市场。

  至于设计师渠道,今年刚尝试性在做,将来还会继续拓展下去,从公司层面来说,更愿意做一个平台,把所有的设计师资源按区域划分给市场上的经销商,尽量让他们去运作,达到互利共赢。

  看好EMC管理模式深化重点渠道布局

  问:现在节能环保也在大力推行,节能环保补贴项目对于晨辉有什么影响?

  郑江:政府关于加快LED半导体发展不仅对我们有帮助,对整个行业都有推进作用。政府对于进入采购目录的产品要求非常严格,从整个国家层面到地方省市县,节能环保文件配套到2017年年底,机关单位、财政性支出的这些公共单位80%以上都要替换成LED,对于品质比较高的江浙沪企业将会是一个非常大的机会点。我们公司团队也会更愿意着力推进政府的替换市场。

  徐志平:北京、上海、深圳是最早兴起能源合同管理(EMC)模式,相应整个业务体系会更加成熟,现在慢慢渗透到各个省会城市,利用省会城市的资源,持续性运作,这也是我们国内营销中心渠道这块新的增长级,目前已经合作的合同能源管理公司有5家,将来预计要发展50-100家合同能源管理公司。

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