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为什么高价总能打败低价? LED照明灯具人必看!

2016-02-13 00:53
安娜PARKER
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   曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”

  老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”

  营销有一个基本规律:

  高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。

  实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。

  低价的无能

  无论什么价格,都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性,获得价格认同(是否值这个价钱)。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是:高价是需要营销活动来支撑的,而低价不需要,因为低价本身就是证明。

  价格认同有两个概念:

  一是价格本身,即价格高低,这种认同不产生购买行为;

  二是价格与价值的关联,即产品是否值这个价格,这是价格与价值的差异。

  正确的价格思维是:新品上市时价格要稍微高一点,然后把利润空间预支出来,用于开展营销活动,以营销活动来支撑消费者对价格的认同。

  当然,我们不能由此推论价格越高越好,而是需要做好价格与营销费用的平衡。我们可以发现一个基本现象:价格与企业的营销能力成正比。多数情况下,价格与营销能力两者呈互为因果关系,因为营销能力低,所以不得不定低价;因为价格低,所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。

  有些企业虽然价格低,但初期的营销活动做得大。在早期,这种做法可能迅速见效,有可能成功。然而现在,市场门槛已经很高,这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场,要求持续投入,没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气,乱了方寸,被诱下水。

  市场的正常现象却是:低价你方唱罢他登场,而高价者岿然不动。

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